Sales Upgrade

Wie erfolgreiche Verkäufer das Spiel verändern

BusinessVillage, 2015

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Audio & Text

Was ist drin?

Verkaufen nach Schema F war gestern.

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Das klassische Verkaufsgespräch funktioniert immer schlechter, die gängigen Methoden reichen nicht mehr aus, um noch Kunden hinter dem Ofen hervorzulocken. Topverkäufer, so Markus Euler, haben mehr Erfolg, weil sie sich nicht an die gewohnten Spielregeln halten. Was im heutigen Kampf um die Gunst der Kunden erlaubt und Erfolg versprechend ist, erklärt der Verkaufsprofi in dynamisch-motivierendem Stil. Allerdings bleibt die Darstellung oft abstrakt, streckenweise sogar phrasenhaft, konkrete Beispiele fehlen weitgehend. Tipps wie „Hören Sie auf, brav den bequemen, gewohnten Trott zu gehen“ klingen zwar gut, sind aber nicht unbedingt weiterführend. Ob der vorsichtige, risikoscheue Standardverkäufer durch die Lektüre zum dynamischen, kreativen Querdenker mutieren kann, bleibt offen. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern, die auf der Suche nach einer Auffrischung ihres Verkauftstechnik-Repertoires sind.

Zusammenfassung

Klassisches Verkaufen war gestern

Verkaufen ist keine Geheimwissenschaft, sondern ein Handwerk. Es gibt eine Reihe bewährter Verkaufsmethoden und Regeln, die, richtig eingesetzt, dafür sorgen, dass der Kunde kauft. Klassisches Verkaufen funktioniert wie Tütensuppe: Wer sich an die aufgedruckte Anweisung hält, bekommt am Ende das gewünschte Ergebnis, in Form der Suppe bzw. des Abschlusses. Und wie man eine Tütensuppe durch etwas Sahne oder Petersilie variieren kann, kann man auch dem Verkaufsgespräch eine individuelle Note geben. Allerdings klappt das nur in Standardsituationen, wenn der Verkaufsprozess mehr oder weniger glatt durchläuft. Im wahren Verkäuferleben gefährden alle möglichen Störfaktoren den Erfolg. Standardverkäufer geben an dieser Stelle auf. Topverkäufer dagegen lösen sich von den klassischen Methoden und verkaufen auch da noch, wo andere scheitern. Dieser Erfolg kann auf viele Arten erreicht werden. Es gibt kein Patentrezept. Jeder Verkäufer muss seinen persönlichen Weg finden. Manche Topverkäufer sind aggressiv, andere eher defensiv, manche sind extrovertiert, andere zurückhaltend. Jeder kann auf seine Art erfolgreich verkaufen.

Was Topverkäufer anders...

Über den Autor

Markus Euler ist Trainer für Verkäufer und Führungskräfte. Zuvor war er 15 Jahre selbst im Vertrieb tätig. Außerdem ist er Buchautor und Referent.

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M. P. vor 8 Jahren

Na ja... Klingt alles ziemlich langweilig und konkret wird es selten. Alter Wein in neuen Schläuchen würde ich sagen.

Markus Euler