Джефф Талл
Искусство сложных продаж
Как победить конкурентов, когда ставки высоки
Wiley, 2003
What's inside?
Для успешного проведения сложных продаж важен не талант продавца, а методичность его действий.
Рецензия getAbstract
Это великолепное руководство содержит описание методов, которые помогут всем, кто занимается продажами. За основу своего подхода к продажам Джефф Талл взял точку зрения клиента – по мысли автора, продавец должен заинтересовать клиента предложением решить его проблемы. Этот подход противоречит целому ряду распространенных методик продаж, недостатком которых часто бывает отчуждение между продавцом и клиентом. Автор говорит о том, насколько важны тщательный выбор “точки входа” в компанию клиента и индивидуальный подход к работе с ним. Впрочем, у читателя книги может возникнуть впечатление, что ее автор чересчур уверен в безотказной эффективности своей системы продаж. Специалисты по продажам, взяв на вооружение описанные в книге приемы, наверняка подверглись бы критике за невыполнение традиционных показателей эффективности работы, – например, таких как количество телефонных звонков в неделю. Разработанный автором метод проведения многоуровневых, многоэтапных продаж требует значительных затрат времени, и тем не менее он очень эффективен на практике. getAbstract высоко оценивает сделанный автором акцент на необходимости внимательно слушать клиента и настоятельно рекомендует эту книгу к прочтению.
Краткое содержание
Об авторе
Джефф Талл – президент, директор и основатель консалтинговой компании, клиентами которой являются 3М, Microsoft, Siemens, IBM, Citicorp, Georgia-Pacific и Centerpulse.
Комментарии к изложению