Aprenda a escuchar

Descubra el secreto para comunicarse con cualquier persona

AMACOM, 2009

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What's inside?

Los Rolling Stones cantaban, “No siempre puedes obtener lo que deseas”. Sin embargo, si usa estas tácticas, usted puede obtener lo que necesita.

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Reseña

Ser el alma de la fiesta no lo ayudará a hacer una venta. De hecho, dejar que otra persona sea el centro de atención acumulará mayor admiración y, a la larga, “aprobación”, explica el psiquiatra Mark Goulston. Este consejo sigue su axioma: “muestre más interés y sea menos interesante”, uno de los nueve principios para relacionarse con otros. Goulston, quien ha capacitado a oficiales de policía y a negociadores de rehenes de la Oficina Federal de Investigaciones de Estados Unidos, dedica un capítulo a cada una de las 12 poderosas técnicas que usted puede usar para ser más persuasivo. Desarrolla cada lección con ejemplos de la vida real e historias apasionantes. getAbstract piensa que este libro le será útil para afinar la manera en la que se comunica con otros. Si Goulston puede negociar con un hombre armado y desesperado, seguramente puede ayudarle a usted a influir en un cliente – o incluso en su hijo adolescente.

Resumen

Persuadir a punta de pistola

Un hombre está sentado en su automóvil en el estacionamiento de un centro comercial. Tiene una pistola en las manos. Mark Goulston, el negociador de la policía, sabe que esta situación tan volátil tiene muchas posibilidades de acabar mal. ¿Cómo puede comunicarse con ese hombre claramente desesperado? El negociador hace la pregunta: “Apuesto a que siente que nadie sabe lo que es haberlo intentado todo y tener esto como único remedio, ¿no es cierto?” El hombre con la escopeta hace una pausa y piensa antes de responder: “Sí, tiene razón, nadie lo sabe, ¡y a nadie le importa un c#$*$@!” Aunque le sorprenda, esto inicia un diálogo.

La mayoría de las personas que quiere persuadir a otras presiona demasiado. Utiliza argumentos, contra-argumentos, hechos y cifras para apoyar su posición. En vez de convencer a la gente, esto tiende a crear resistencia. Mejor trate de escuchar, identificarse y conectarse con la gente a quien está tratando de convencer. La lógica sola no le permitirá alcanzar la meta. Puede “comunicarse” con las personas sólo si consigue que éstas “comulguen” con sus ideas. Tiene que hacer que pasen de “resistirse” a “escuchar”, a...

Sobre el autor

Mark Goulston, autor de Get Out of Your Own Way y Get Out of Your Own Way at Work, es columnista, psiquiatra y consultor de negocios.

Comentarios sobre este resumen

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S. N. hace 22 horas

Esta es una herramienta esencial en el campo comercial, cuando dejamos hablar a la otra persona, con simples preguntas logramos que nos de la razón y acepte lo que queremos lograr, hacemos que ellos solos hablen de su necesidad y al final les hacemos dar cuenta como podemos cubrir esa necesidad
W. V. hace 1 día

Las personas tienen intimidad, que las constituye y que está velado a curiosos y extraños. Esa intimidad tiene necesidad de abrirse al otro, de expandirse, de comunicarse y de ser compartida con alguien. La forma de lograrlo es a través de la comunicación. Pero si la comunicación no es escuchada, para nada sirve. Acaso porque nadie escucha, la sociedad actual se ha convertido en la sociedad de la desconfianza. A la confianza se llega a través de la escucha. Sin escucha no hay entendimiento ni afecto entre las personas, como tampoco educación o aprendizaje. Sin escucha no hay encuentro ni diálogo, ese tejido humano de que está hecha la sociedad. Sin escucha no hay sociedad ni mercado.
W. V. hace 1 día

Las personas tienen intimidad, que las constituye y que está velado a curiosos y extraños. Esa intimidad tiene necesidad de abrirse al otro, de expandirse, de comunicarse y de ser compartida con alguien. La forma de lograrlo es a través de la comunicación. Pero si la comunicación no es escuchada, para nada sirve. Acaso porque nadie escucha, la sociedad actual se ha convertido en la sociedad de la desconfianzA. A la confianza se llega a través de la escucha. Sin escucha no hay entendimiento ni afecto entre las personas, como tampoco educación o aprendizaje. Sin escucha no hay encuentro ni diálogo, ese tejido humano de que está hecha la sociedad. Sin escucha no hay sociedad ni mercado.