Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand

Das lernen Sie

• die Bedeutung von Emotionen in Verhandlungen
• die fünf emotionalen Grundbedürfnisse des Menschen
• Möglichkeiten, um hochkochende Emotionen abzumildern

getAbstract-Bewertung

Warum Sie Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand lesen sollten

Das Harvard-Konzept ist ein Standardwerk der Verhandlungstechnik. Es vertritt das Konzept des sachbezogenen Verhandelns, Emotionen werden weitgehend ausgeblendet. Wahrscheinlich allzu weitgehend, selbst nach dem Geschmack der Autoren, denn mit diesem Buch legt einer von ihnen ein Werk über emotionales Verhandeln nach. Zusammen mit dem Psychologen Daniel Shapiro lotet Roger Fisher die Gefühlswelt von Verhandlungspartnern aus. Das Emotionschaos schrumpfen sie auf übersichtliche fünf Kategorien zusammen, die so genannten Grundbedürfnisse: Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle. Wer darauf achtet, soll besser verhandeln und echte Win-win-Situationen herbeiführen können. Ob die emotionale Komponente wirklich bei der Konfrontation mit knallharten Verhandlungsgegnern hilft, sei dahingestellt. Jedenfalls bietet das Buch eine unterhaltsame Lektüre mit vielen Beispielen. getAbstract empfiehlt es allen Verhandelnden, die mit dem rein rationalen Ansatz nicht zufrieden sind.

Über die Autoren

Roger Fisher ist emeritierter Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School. Seit 1979 ist er Direktor des Harvard Negotiation Project. Er ist Mitautor des Standardwerks über erfolgreiches Verhandeln, Das Harvard-Konzept. Daniel Shapiro hat klinische Psychologie studiert und sich auf die Psychologie von Verhandlungen spezialisiert. Er lehrt u. a. Verhandlungstechniken an der Harvard Law School und an der Harvard Medical School.