Teure Fehler

Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen

von Matthias Schranner

Econ, 2009

ISBN: 9783430200752
Seiten: 206

Kategorie: Karriere & Selbstmanagement

Das lernen Sie

• wie Sie Verhandlungen strategisch und taktisch führen
• vor welchen Fehlern Sie sich hüten müssen

Warum Sie Teure Fehler lesen sollten

Matthias Schranner zeigt in seinem Buch anschaulich, wie man Verhandlungen konsequent und mit der nötigen Härte führt. Zugleich räumt er in jedem Kapitel mit je einem geläufigen Irrtum auf. So hält er beispielsweise nichts von Win-win-Orientierung oder intuitivem Verhandeln. Der Autor überträgt Verhandlungsmethoden, die er in seiner Arbeit als Polizist in Grenzsituationen – z.B. mit Geiselnehmern – kennen gelernt hat, auf den Wirtschaftsbereich. Ob das aber immer zulässig ist? Die Schranner-Methode taugt sicher für ein hartes Hickhack mit sehr gegensätzlichen Interessenlagen. Aber wenn es um Kooperation und langfristige Beziehungen geht, könnten sich die gewieften Forderungen als Bumerang erweisen. Dann sollte man doch lieber zu der von Schranner abgelehnten Harvard-Methode greifen, meint getAbstract – und empfiehlt das Buch Führungskräften, die in schwierigen Verhandlungen die Oberhand gewinnen wollen.

Über den Autor

Matthias Schranner arbeitete zunächst als Polizeibeamter. Nach seinem Studium zum Verwaltungsjuristen trainierte er am Fortbildungsinstitut des Innenministeriums Führungskräfte in schwierigen Verhandlungen und war selbst Verhandler in einer Spezialeinsatzgruppe. Heute ist er Inhaber einer Beratungsfirma in St. Gallen.

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