High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit

So denken und handeln Spitzenverkäufer!

von Jacques Werth, Nicholas Ruben und Michael Franz

BusinessVillage, 2008

ISBN: 9783938358559
Seiten: 226

Kategorie: Marketing & Verkauf

Das lernen Sie

• warum herkömmliche Verkaufstechniken Sie nicht weiterbringen
• wie Sie die abschlusswilligen unter den potenziellen Kunden identifizieren
• wie Sie bei ihnen ohne Druck und Drohungen zum Abschluss kommen

Warum Sie High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit lesen sollten

Wer einen Stapel Verkaufsratgeber durchblättert, gewinnt rasch den Eindruck, dass sie alle gleich sind: Es geht vor allem um Tricks, wie man dem Kunden etwas verkauft, was er vielleicht gar nicht haben will. Dieses Buch beschreitet einen völlig anderen Weg. Es ist wie ein Drehbuch aufgemacht: Anhand der Gespräche, die der Verkäufer Sal Esman mit seinem neuen Vertriebschef führt, lernt der Leser Schritt für Schritt die Verkaufstechniken des High Probability Selling. HPS setzt auf Qualität statt Quantität: Nur die Kunden werden besucht, die schon am Telefon zu erkennen geben, dass sie das Produkt brauchen, es wirklich wollen und es sich leisten können. Das verhindert Frustration auf beiden Seiten. Die eingebettete Story ist hervorragend gelungen: Ohne langatmige Belehrungen entwickelt das Buch eine Authentizität und eine Dynamik, die man sonst von Ratgebern kaum kennt. Der Spagat zwischen lockerer Geschichte und Wissensvermittlung wirkt nur an wenigen Stellen etwas ungelenk. Fraglich ist allerdings, ob die HPS-Methode wirklich über alle Branchen hinweg gleich gut funktioniert. getAbstract jedenfalls empfiehlt das Buch allen Verkäufern.

Über die Autoren

Jacques Werth ist Inhaber der internationalen Trainings- und Beratungsfirma High Probability Inc. und verfügt über 30 Jahre Verkaufserfahrung. Nicholas Ruben hat zusammen mit Jaques Werth das High-Probability-Selling-Trainingskonzept entwickelt. Michael Franz coacht Unternehmensberater, Geschäftsführer und Unternehmer. Als Managing Director baute er 2007 das deutschsprachige Büro von High Probability Inc. in Deutschland, Österreich und der Schweiz auf.

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