Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

von Stephan Heinrich

Gabler, 2008

ISBN: 9783834906427
Seiten: 172

Kategorie: Marketing & Verkauf

Das lernen Sie

• wie Top-Entscheider ticken
• wie Sie an sie herankommen
• wie Sie mit einer speziellen Fragetechnik den Geschäftsabschluss unter Dach und Fach bringen

Warum Sie Verkaufen an Top-Entscheider lesen sollten

Stephan Heinrichs Rat an Verkäufer: Geh nicht zum Schmidtchen, sondern zum Schmidt, wenn du Erfolg haben möchtest. Oder anders gesagt: Über wichtige Abschlüsse wird in der Chefetage entschieden. Um dahin zu kommen, müssen schon mal Wege beschritten werden, die – wie das Buch zeigt – überraschend anders sind als die herkömmlichen Verkaufsmethoden. Letztlich geht es darum, mit einer Kaltakquise zu den Top-Führungskräften durchzudringen, dort Lösungen für deren brennendste Probleme zu präsentieren und mit der Unterschrift auf dem Vertrag nach Hause zu fahren. Das schafft nur, wer die Motive der Top-Entscheider genau kennt und die richtige Ansprache findet. Der Trick: Führungskräfte haben Visionen, und an diesen muss der Verkäufer ansetzen. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern, die keine Angst vor großen Tieren haben. Solche Nachwuchsdompteure finden in diesem Buch eine Fülle handfester Tipps, wie sie sich die Entscheider gefügig machen.

Über den Autor

Stephan Heinrich hat über 20 Jahre in leitenden Positionen in der IT-Branche gearbeitet und sich dann im Jahr 2001 mit einem eigenen Beratungsunternehmen selbstständig gemacht.

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