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Buch

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11 Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb

Vahlen, 2017 more...


Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele
  • Für Experten

Rezension

Ein kundenorientiertes Angebot zu erstellen, klingt ganz einfach und ist doch selbstverständlich, oder? Aber auf welche Faktoren kommt es dabei genau an? Und wie präsentiert man sein Unternehmen, wenn der Kunde doch den Hauptredeanteil behalten soll? Die Autoren dieses Buches zeigen beim Beantworten dieser Fragen, dass sie eindeutig aus der Praxis kommen. Strukturiert und anschaulich erklären sie, worauf es ankommt. Sie geben zahlreiche Beispiele und weisen immer wieder auf typische Fallstricke hin. Ab und an finden sich unter den Beispielen auch Hinweise darauf, dass die Kunden der Autoren sehr zufrieden mit deren Vertriebstrainings sein müssen. Sicherlich kein Zufall, aber wer kann es den Vertriebsprofis schon verdenken? Sie zeigen eben in jeder Hinsicht, wie es geht. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkaufsprofis, die sich neue Anregungen holen möchten, um ihr Wissen auf den aktuellen Stand zu bringen. 

Take-aways

  • Ein Kunde beauftragt Sie nur dann, wenn er sein Ziel ohne Sie nicht erreichen kann.
  • Fragen Sie auch bei Bestandskunden genau nach deren aktuellem Bedarf.
  • Entscheiden Sie sich auch bewusst gegen die Abgabe eines Angebots, zum Beispiel wenn der Kunde nur an einem Vergleich zur Konkurrenz interessiert ist.

Über die Autoren

Harmut Sieck ist Vorstand der European Foundation for Key Account Management und Experte für dieses Thema. Andreas Goldmann ist Geschäftsführer eines internationalen Vertriebsberatungsunternehmens.


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