Skip navigation
Stratégie d’expansion des ventes
Livre

Stratégie d’expansion des ventes

Quatre discussions indispensables pour fidéliser et développer votre clientèle

McGraw-Hill, 2020 more...


Classement éditorial

9

Caractéristiques

  • Approche scientifique
  • Pratique
  • Bien structuré

Commentaires

Il n’est pas rare que les commerciaux s’inspirent des meilleures pratiques utilisées par les experts du domaine. Pourtant, Erik Peterson et Tim Riesterer, dont les recommandations s’appuient sur la recherche comportementale, affirment que la force de vente devrait plutôt se fier à la « rigueur scientifique ». Leur cabinet de conseil a ainsi mis en pratique les enseignements tirés de l’analyse de milliers de techniques de commerciaux et des succès obtenus. Les auteurs mettent l’accent sur l’application pratique des rapports de causalité révélés par leurs recherches et expliquent comment utiliser leurs données.

Points à retenir

  • Les clients existants comptent pour 70 à 80 % du chiffre d’affaires de la plupart des entreprises. Aussi, prenez-en soin.
  • Les messages commerciaux percutants resteront sans effet si la force de vente B2B ne les formule pas de manière pertinente.
  • Consignez les réussites de vos clients.

À propos des auteurs

Erik Peterson est le PDG de Corporate Visions, un cabinet de conseil dans lequel Tim Riesterer occupe le poste de directeur de la stratégie. Rob Perrilleon, vice-président senior chargé des services de prestation ; Doug Hutton, vice-président en charge de la formation ; et Leslie Talbot, vice-présidente des activités clients et de l’excellence commerciale comptent parmi les collaborateurs. Joe Collins est consultant et Nick Lee, titulaire d’un doctorat, est professeur de marketing à la Warwick Business School.