Negotiauctions

Das lernen Sie

• wann Sie auf Auktionen und wann auf Verhandlungen setzen sollten
• welche Strategien Sie dabei verfolgen können
• wie Sie sich bei der Mischform, den „Negotiauctions“, verhalten sollten

getAbstract-Bewertung

Warum Sie Negotiauctions lesen sollten

Wer Das Harvard-Konzept gelesen hat, das Standardwerk über Verhandlungsstrategien, hat womöglich seine Zeit vergeudet. Auf die Praxis sind die von Akademikern entwickelten Konzepte nämlich nur bedingt übertragbar, meint Guhan Subramanian – übrigens selbst ein Harvard-Professor. In Wirklichkeit gehe es viel chaotischer zu. Subramanian geht von zwei beliebten Vorgehensweisen aus, mit denen Geschäftsabschlüsse angestrebt werden: Verhandeln und Ausschreiben. Er zeigt, dass beide in Reinform selten zum Erfolg führen. Besser geeignet seien „Negotiauctions“, eine Mischform. Im Vergleich zum ersten Teil, der die klassischen Verhandlungsstrategien beschreibt, fällt jener über die titelgebende Strategie erstaunlich kurz aus. Trotzdem: getAbstract empfiehlt das Buch sowohl Profi-Verhandlern als auch Einsteigern – seien es Vertriebler, Einkäufer, Investmentbanker, Transaktionsberater oder Beamte, die für öffentliche Ausschreibungen zuständig sind.

Über den Autor

Guhan Subramanian ist Professor an der Harvard Law School und an der Harvard Business School.