So verkaufen Sie Investitionsgüter

Von der Commodity bis zum Anlagenbau: Wie Sie im harten Wettbewerb neue Kunden gewinnen

von Tim Oberstebrink

Gabler, 2009

ISBN: 9783834911674
Seiten: 151

Kategorie: Marketing & Verkauf

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Das lernen Sie

• welche Verkaufsmodelle es im Investitionsgüterbereich gibt
• welche Rolle das Buying-Center des Kunden spielt
• wie Sie alle Phasen des Verkaufsprozesses professionell gestalten

Warum Sie So verkaufen Sie Investitionsgüter lesen sollten

Früher ging es beim Verkauf von Investitionsgütern meist nur um technische Details, um Preis und Zuverlässigkeit. Die Zeiten haben sich geändert, sagt der Autor Tim Oberstebrink: Durch den verschärften Wettbewerb rückt die Professionalität des Verkäufers zunehmend in den Mittelpunkt. Ohne Marketing geht auch hier nichts mehr. In seinem Buch stellt Oberstebrink in klarer und gut strukturierter Weise dar, welche Aspekte ein Verkäufer im Umgang mit potenziellen Kunden beachten muss und wie der Verkaufsprozess in jeder Phase effizient und zielführend gestaltet werden kann. Alle wesentlichen Punkte werden kurz und prägnant dargelegt und um Checklisten ergänzt. Insgesamt ein zuverlässiges Kompendium für den Verkauf von Investitionsgütern, das getAbstract allen empfiehlt, die als Verkaufsleiter, Key-Account-Manager oder Verkäufer in diesem Bereich tätig sind.

Über den Autor

Tim Oberstebrink war als Führungskraft in Marketing- und Vertriebsabteilungen verschiedener Unternehmen tätig, zunächst als Key-Account-Manager, dann als Außendienstleiter und Leiter Marketing und Vertrieb. 1999 gründete er das Trainingsinstitut Optivend in Düsseldorf.