Venta contraintuitiva

Cómo dominar el arte de lo inesperado

Kaplan Publishing, 2007

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What's inside?

Para destacarse de la multitud de vendedores y captar la atención de los que toman las decisiones, haga lo que éstos menos esperan.

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Para principiantes
Interesante

Reseña

Bill Byron Concevitch considera que para tener éxito como vendedor uno debe sobresalir del grupo. Por eso recomienda modificar su comportamiento y hacer algo diferente, por la sencilla razón de que sea diferente. Mezcla consejos de ventas probados y genuinos, como asegurarse de que usted esté hablando con la persona que realmente toma las decisiones, con un poco de cháchara. Algunas de sus ideas pueden resultar más que “contraintuitivas” – quizás contraproducentes. (Por ejemplo, la secretaria que le pasó su llamada al jefe porque usted la convenció de que la estaban esperando, no cometerá el mismo error por segunda vez). getAbstract recomienda este libro a los vendedores tanto novatos como experimentados, y a sus gerentes, que deseen ampliar sus actividades y volver a capacitarse.

Resumen

El éxito requiere práctica

Las personas de ventas cargan sobre sus hombros lo que se ha convertido en un pesado conjunto de tradiciones respetadas, consagradas por décadas de práctica aceptada. Casi todas las organizaciones de ventas utilizan las mismas técnicas de capacitación y comparten el mismo carácter distintivo – aunque no den resultados. Pruebe este sencillo experimento: Lo que sea que usted vea que hacen los vendedores, haga lo opuesto. Desbarate las expectativas de sus consumidores actuales y potenciales.

Analice su propio comportamiento y sus técnicas. Tome nota durante las llamadas de venta. Escriba exactamente lo que ocurre, en el orden en que sucede. Dibuje un diagrama de dónde se sientan los participantes. Subraye los enunciados significativos. Luego del encuentro, repase sus notas desde la perspectiva de una persona ajena imparcial – “vaya al balcón” si es necesario para tener una nueva perspectiva. Luego, considere qué pasos debe seguir para cerrar el trato. Visualice su próximo encuentro. Intente verlo tan claramente como si lo estuviera viendo en una película. Imagine las objeciones que el consumidor potencial podría esgrimir; luego decida exactamente...

Sobre el autor

Bill Byron Concevitch es un ejecutivo de una empresa que desarrolla software para centros de llamadas telefónicas y se especializa en capacitar a profesionales de ventas.