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Authentisch verkaufen

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Authentisch verkaufen

Von der schlichten Kopie zum brillanten Original

Wiley-VCH,

15 min read
10 take-aways
Audio & text

What's inside?

Authentizität ist die Eigenschaft, die erfolgreiche von mittelmäßigen Verkäufern unterscheidet.

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Bewertung der Redaktion

6

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele

Rezension

Wer mag sie schon: die aalglatten, die überheblichen, die penetranten, die gelangweilten oder gar die unehrlichen Verkäufer? Wer seine Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich anbieten will, braucht heute vor allem eines: Authentizität. Diese Ansicht – nicht neu, aber auch nicht so selbstverständlich, wie sie auf den ersten Blick wirkt – vertreten Marketingfachmann Hans Vialon und Psychologe Göran Hajek. Für sie ist Authentizität das Merkmal schlechthin, das ein starker einem schwachen Verkäufer voraushat. Wobei sie unter „authentisch sein“ eben nicht nur ein hohes Maß an Natürlichkeit und Unmittelbarkeit verstehen, sondern eine ganze Palette positiver Eigenschaften: überdurchschnittlichen Einsatz z. B. und die Bereitschaft, mit dem Kunden auch über den geschäftlichen Rahmen hinaus zu kommunizieren, oder die Fähigkeit, sich unterschiedlichsten Situationen anzupassen. Die gute Nachricht: Jeder kann aus Sicht der Autoren authentisch sein – wenn er nur hart genug daran arbeitet. Wie man bei dieser Arbeit vorankommt, zeigt der Ratgeber mit einer Vielzahl praktischer Beispiele und Checklisten. Auch wenn das Buch gelegentlich über das Ziel – besser zu verkaufen – hinausschießt: getAbstract empfiehlt es allen Verkäufern, die sich professionell und persönlich verändern wollen, um erfolgreicher zu sein.

Zusammenfassung

Glaubwürdigkeit ist Mangelware

Wer in der heutigen Zeit gute Umsätze als Verkäufer machen will, muss authentisch verkaufen. Authentizität heißt Echtheit. Es kommt gar nicht so sehr darauf an, wie Sie aussehen, wie Sie gekleidet sind oder welche Strategie Sie im Einzelnen verfolgen. Wichtiger ist, dass Sie Ihren persönlichen, unverwechselbaren Stil pflegen und vertrauenswürdig wirken. Behandeln Sie Ihre Kunden nicht wie Könige, sondern vor allem als Partner. Ein solch vertrauensvolles, partnerschaftliches Verhältnis aufzubauen, ist heute wichtiger als je zuvor, denn wir befinden uns offensichtlich in einer gesellschaftsübergreifenden Glaubwürdigkeitskrise. Der Satz „Der Ehrliche ist der Dumme“ trifft den Nerv einer ganzen Generation. Genährt wird dieses Gefühl moralischer Frustration durch die Unverbindlichkeit heutiger Arbeits- und Lebensbedingungen sowie durch Leitfiguren in Wirtschaft und Politik, die in ethischer Hinsicht versagen.

Vor diesem Hintergrund hat jeder Vorteile, der Glaubwürdigkeit ausstrahlt und dazu in der Lage ist, nicht minder glaubwürdige Empfehlungen auszusprechen. Börsenmakler Dirk Müller beispielsweise ist ein Star auf dem Börsenparkett, weil...

Über die Autoren

Hans Vialon ist Unternehmensberater und war zuvor als Marketing- und Vertriebsleiter tätig. Dipl.-Psychologe Göran Hajek ist Coach und Psychotherapeut. Davor arbeitete er als leitender Psychologe in einer Rehabilitationsklinik und als Dozent an der Freien Universität Berlin.

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