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Jahresabschlüsse und Geschäftsberichte verkaufsorientiert lesen

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Jahresabschlüsse und Geschäftsberichte verkaufsorientiert lesen

Wie Sie den Jahresabschluss Ihres Kunden als wertvolle Informationsquelle geschäftlich nutzen

Bundesanzeiger Verlag,

15 min read
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What's inside?

Erfolgreich verkauft, wer seine Kunden vorher unter die Lupe nimmt. Hier ist das passende Vergrößerungsglas.

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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Nutzwertliteratur kann wirklich gut sein – wenn sie ihrem Namen gerecht wird. Hartmut Sieck und Stephan Meißner nehmen die Ankündigung auf dem Klappentext – „leicht verständlich und praxisnah“ – im Gegensatz zu manchen ihrer Kollegen ernst. Sie haben Verständnis für die knappe Zeit ihrer Leser und deren Wunsch nach pointierten Informationen und schießen auf nur 127 Seiten ein wahres Feuerwerk an hilfreichen Tipps ab, ohne dass man sich von der Informationsfülle überfordert fühlt. Die Hinweise zur Analyse von Geschäftsberichten lassen sich in kleinen Häppchen oder in einem Zug lesen – und beim nächsten Kundengespräch direkt anwenden. Zudem sind viele der im Buch aufgeführten Checklisten auf der beigelegten CD-ROM gespeichert und können so direkt genutzt werden. getAbstract meint: Sehr empfehlenswert für Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Account-Manager und Verkäufer, die mehr aus ihren Kunden herausholen wollen.

Zusammenfassung

Eine Fundgrube für den Verkauf

Eine der offensichtlichsten Informationsquellen für lukrative Geschäfte findet in vielen Führungsetagen und Verkaufsabteilungen noch immer kaum Beachtung. Die Rede ist von den Geschäftsberichten der eigenen Kunden. Das Management registriert sie, wertet sie aber selten für die eigenen Zwecke aus. Ein fataler Fehler: So bleiben wichtige Ressourcen ungenutzt. Gerade in Zeiten zunehmenden Wettbewerbs, herausfordernder Preisdiskussionen und unablässigen Innovationsdrucks gehören Geschäftsberichte für jeden Manager zur Pflichtlektüre. Schließlich bieten die Informationen, die Kunden darin – gewollt oder ungewollt – preisgeben, eine hervorragende Möglichkeit, die eigene Position am Markt zu stärken.

Umfragen zeigen, dass nur rund 60 % der Manager auf diese Kundendaten zurückgreifen. Das mag z. T. daran liegen, dass nicht alle Unternehmen Geschäftsberichte und Bilanzen veröffentlichen müssen. Die meisten Manager jedoch widmen den Kundenpublikationen deswegen keine Aufmerksamkeit, weil sie keinen Nutzen darin vermuten oder der Meinung sind, sie könnten die Geschäftskennzahlen nicht richtig interpretieren. Wer sich jedoch einmal einem Geschäftsbericht...

Über den Autor

Hartmut Sieck ist selbstständiger Unternehmensberater, Vertriebscoach und Autor des Buchs Key Account Management im Mittelstand.

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