Emotionomics

Erfolg hat, wer Gefühle weckt

Redline, 2010

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10 take-aways

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What's inside?

Schau mir in die Augen, Kunde! Aus Gesichtern lässt sich oft mehr herauslesen als aus aufwändigen Umfragen.

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar

Rezension

Menschen fliegen ins All, erfinden Solarzellen und denken sich komplexe Theorien aus. Doch all ihren intellektuellen Höhenflügen zum Trotz sind sie ihren Gefühlen genauso unterworfen wie einst der Neandertaler. Bevor ihr Gehirn die Lage überhaupt erfasst hat, hat der Bauch längst instinktiv vorentschieden. Für die Wirtschaft gilt daher: Wer Mitarbeiter für sich gewinnen und seine Produkte verkaufen will, muss vor allem eines, nämlich die Gefühle seiner Zielgruppe erreichen, sie deuten und darauf reagieren. Wie das geht, erklärt Dan Hill auf knapp 500 Seiten anhand vieler Praxisbeispiele aus dem Alltag seiner Beratungsfirma. Manche Erkenntnisse sind nicht neu, die Methode des Facial Codings schon. Sie liest aus der menschlichen Mimik Gefühle heraus, misst und bewertet sie. Wer damit Kunden analysiert, sagt Hill, entdeckt deren wahre Gedanken – und das können ganz andere sein als jene, die sie gegenüber Marktforschern äußern. getAbstract empfiehlt das gelegentlich etwas redundante, aber im Kern innovative Buch allen Managern, insbesondere jenen im Marketing und im Personalwesen.

Zusammenfassung

Menschen erreichen Sie nur emotional

Ohne Gefühle geht es nicht. Wer erfolgreich sein will, muss zu den Menschen durchdringen, sie emotional erreichen. Gefühle beeinflussen Gedanken stärker als umgekehrt. Vor allem sinnliche Reize, Bilder, Gerüche oder Körpersprache, lösen Emotionen aus. Nutzen Sie Ihre Körperhaltung, Ihre Stimme und Bilder, um zu kommunizieren. Die Sprache allein reicht nicht. Ihre Mitarbeiter müssen sich zumindest bildhaft vorstellen können, was Sie von Ihnen wollen, sonst kommt Ihre Botschaft nicht an.

Menschen nehmen alles subjektiv wahr. Damit schützen sie sich emotional und festigen ihr Selbstbild. Sie sind aber auch flexibel und lernfähig. Was sie im Job oder beim Einkaufen erleben, verändert ihre neuronalen Verknüpfungen im Gehirn und ihre Wahrnehmung. Das lässt hoffen und fordert zugleich heraus. Nichts muss so bleiben, wie es ist: Ihre Angestellten können besser arbeiten, vermeintlich unerreichbare Konsumenten plötzlich Ihr Produkt kaufen. Sie müssen nur den Schlüssel zu ihren Gefühlen finden und sie positiv beeinflussen, mit der richtigen Ansprache und Präsentation.

Facial Coding: Aus Gesichtern lesen

Lassen sich Gefühle messen...

Über den Autor

Dan Hill leitet das Beratungsunternehmen Sensory Logic, das auf unbewusste, verbale und nonverbale Aspekte im Marketing spezialisiert ist. Seine Essays zum Thema wurden in der New York Times veröffentlicht.

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Dan Hill