Искусство сложных продаж

Как победить конкурентов, когда ставки высоки

Wiley, 2003

15 min read

10 take-aways

Text available

What's inside?

Для успешного проведения сложных продаж важен не талант продавца, а методичность его действий.

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Это великолепное руководство содержит описание методов, которые помогут всем, кто занимается продажами. За основу своего подхода к продажам Джефф Талл взял точку зрения клиента – по мысли автора, продавец должен заинтересовать клиента предложением решить его проблемы. Этот подход противоречит целому ряду распространенных методик продаж, недостатком которых часто бывает отчуждение между продавцом и клиентом. Автор говорит о том, насколько важны тщательный выбор “точки входа” в компанию клиента и индивидуальный подход к работе с ним. Впрочем, у читателя книги может возникнуть впечатление, что ее автор чересчур уверен в безотказной эффективности своей системы продаж. Специалисты по продажам, взяв на вооружение описанные в книге приемы, наверняка подверглись бы критике за невыполнение традиционных показателей эффективности работы, – например, таких как количество телефонных звонков в неделю. Разработанный автором метод проведения многоуровневых, многоэтапных продаж требует значительных затрат времени, и тем не менее он очень эффективен на практике. getAbstract высоко оценивает сделанный автором акцент на необходимости внимательно слушать клиента и настоятельно рекомендует эту книгу к прочтению.

Краткое содержание

Эволюция искусства продаж

Если проанализировать доминировавшие в последние 50–60 лет методы продаж, то можно выделить три эпохи в их развитии:

Эпоха инструкций. Методы продаж в 1950-е годы были основаны на манипулировании клиентом – продавец должен был заставить его купить товар. Продавца инструктировали, какие доводы необходимо приводить в пользу приобретения товара, как реагировать на возражения и заключать сделку. Сегодня этот подход не используется нигде, кроме телефонного маркетинга и торговли подержанными автомобилями.
Эпоха решения проблем. В 1970-е годы продавцов начали ориентировать на необходимость прислушиваться к клиентам, создавать атмосферу доверия, выстраивать взаимоотношения с ними и помогать им решать проблемы. Этот подход лег в основу большинства современных стратегий продаж. Однако данную методику использует огромное число продавцов, и поэтому она не создает конкурентного преимущества. Кроме того, она предполагает, что клиент хорошо понимает свои потребности, а это не всегда так. Проблемы, которые хотел бы решить клиент, зачастую бывают настолько сложными, что он не в состоянии разобраться в них самостоятельно...

Об авторе

Джефф Талл – президент, директор и основатель консалтинговой компании, клиентами которой являются 3М, Microsoft, Siemens, IBM, Citicorp, Georgia-Pacific и Centerpulse.