Перевернутая воронка

Как с помощью существующих клиентов привлекать новых

Wiley, 2010

15 min read

10 take-aways

Text available

What's inside?

Настало время пересмотреть маркетинговую стратегию и переключиться с поиска новых клиентов на удержание старых.

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы
Конкретные примеры

Рецензия getAbstract

Для продвижения своих товаров и услуг большинство компаний по традиции работает со СМИ, расходуя огромные средства на малоэффективные коммуникации с потребителями. Эти компании продолжают надеяться, что их реклама каким-то образом пробьется сквозь потоки другой информации и будет воспринята достаточным числом потребителей. Фирмам приходится снова и снова осуществлять этот дорогостоящий процесс, поскольку у них нет эффективной стратегии удержания клиентов. По утверждению Джозефа Джаффе, такой подход к маркетингу уже неактуален. Автор книги считает, что бизнес должен прежде всего ориентироваться на имеющихся клиентов, через которых нужно запускать в действие мощный механизм “сарафанного радио” – одного из самых эффективных средств продвижения продукции. Хотя многие из идей автора далеко не оригинальны (например, сам тезис о том, что удержание клиентов выгоднее привлечения новых), книге нельзя отказать в убедительности. В немалой степени это обусловлено множеством ярких, запоминающихся примеров, подкрепляющих теорию автора. По мнению getAbstract, несмотря на некоторую многословность и сложность изложения, эта книга содержит глубокий анализ методов традиционного маркетинга и несомненно будет интересна для руководителей маркетинговых служб.

Краткое содержание

Воронка с изъяном

Традиционный маркетинговый процесс состоит из четырех элементов: внимание, интерес, желание, действие (модель AIDA). Этот процесс можно представить в виде воронки, раструб которой – это стадия привлечения внимания. Компании тратят львиную долю маркетингового бюджета на рекламу, призванную заставить как можно большее число потребителей обратить внимание на продукт. Сужаясь, воронка “отфильтровывает” группу потенциальных покупателей, и процесс переходит в стадию пробуждения интереса. Однако вызвать интерес к продукту у скептически настроенных или равнодушных людей, к тому же находящихся под давлением агрессивной медиа-среды, – задача далеко не тривиальная. Следующая часть воронки – это стадия желания, на которой потребитель принимает осознанное решение приобрести ваш продукт. Подтолкнуть его к этому решению очень сложно в ситуации, когда за потребителя сражаются тысячи конкурентов. Но если вы сумеете пробудить в нем желание купить продукт, то на 95 процентов сделка у вас в кармане. За желанием следует действие: потребитель приобретает продукт, если только его в последний момент не отвлекут тысячи других товаров на соседних полках или чье-то сообщение в Twitter...

Об авторе

Джозеф Джаффе – президент консалтинговой фирмы Crayon, занимающейся вопросами современных медиа-стратегий. Ведущий видеоблога Jaffe Juice TV о маркетинге.