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Brennpunkt Kundenwert

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Brennpunkt Kundenwert

Mit dem Customer Equity Kundenpotenziale erhellen, erweitern und ausschöpfen

Springer,

15 min read
10 take-aways
Audio & text

What's inside?

Sie verlassen sich auf Ihre Kunden und Ihre Kunden verlassen sich auf Sie? Verlassen Sie sich mal lieber auf konkrete Kennzahlen, wenn Sie den wahren Wert Ihrer Kundenbeziehungen begreifen möchten.

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Wenn Sie keine Ahnung haben, wie viel Sie an Ihren Kunden verdienen und wie viel Sie Ihren Kunden wert sind, dann befinden Sie sich in guter Gesellschaft. Die wenigsten Führungskräfte können nämlich solche Fragen beantworten. Vielleicht wäre es aber nicht schlecht, wenn sich das bald ändern und Ihr Kunde, das unbekannte Wesen, endlich zum greif- und verstehbaren Wertobjekt würde. Die Autoren dieses Buches haben ein Modell dazu entwickelt, das sie ausführlich und in lesefreundlichem Stil erläutern. Viele Abbildungen und Schaubilder erleichtern zudem das Verständnis. getAbstract.com empfiehlt dieses Buch Führungskräften und insbesondere allen Vertriebsexperten, die das Blinde-Kuh-Spiel satt haben und endlich gezielt in Kunden und Märkte investieren möchten.

Zusammenfassung

Wertvoll oder nichts wert - oder irgendwo dazwischen?

Sie kennen Ihr Unternehmen und Ihre Kunden, aber wie das mit den Werten ist, die der eine für den anderen schafft, das können Sie nur vermuten. Wenn Sie das ändern wollen, sollten Sie das Ertragspotenzial Ihrer Kunden richtig einschätzen lernen. Sie brauchen ein Markt-Managementsystem: das Customer-Equity-, kurz CE-Modell. Weil Customer-Equity in einer wertbasierten Unternehmensführung das zentrale Ziel ist:

  1. Ein optimaler CE zusammen mit optimalem Customer-Value ist die Grundlage für eine optimale Kunden-Lieferanten-Partnerschaft in der Zukunft.
  2. Ohne das CE-Modell werden Sie mit der Balanced Scorecard auch nicht viel ausrichten.
  3. Das CE-System verbindet die Chefetage mit dem Fliessband und Sie können endlich prozessbasiert kontrollieren.
  4. Wenn Sie in Ihrem Beziehungsmanagement auf Customer-Equity bauen, sind Ihre Investitionen in Kunden und Märkte nicht länger ein Glücksspiel.
  5. Sie müssen sich weiterentwickeln und flexibel sein, falls Sie derjenige sein wollen, der Marktentwicklungen steuert und prägt.

Wie können Sie...

Über die Autoren

Wolfhart Smidt und Siegfried H. Marzian haben ihr Wissen und Können zusammengelegt und das Centrum für Ertragsoptimierung AG (CEO) in Krefeld gegründet. Während Smidt aus einer ganz anderen Ecke, nämlich der Medizin kam, bevor er als Trainer Vertriebsorganisationen auf Vordermann brachte, ist Marzian den klassischen Weg über die Betriebswirtschaft gegangen. Marzian hat wesentlich das ertragswertorientierte Marktmanagement in Deutschland auf den Weg gebracht und war lange Jahre als Vertriebsgeschäftsführer in der Investitionsgüterindustrie tätig.

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