Verhandeln mit dem Teufel

Das Harvard-Konzept für die fiesen Fälle

Campus, 2011

15 min read

10 take-aways

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What's inside?

Setzt man sich auch mit dämonischen Verhandlungspartnern an den runden Tisch?

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Hintergrund
Praktische Beispiele

Rezension

Sollte man mit dem Teufel verhandeln? Eine schwierige Frage, denn im Beruf wie im Privatleben kann man sich seine Verhandlungspartner nicht immer aussuchen. Politiker, Anwälte und Wirtschaftsvertreter müssen sich nicht nur mit den Verhandlungszielen, sondern immer auch mit Moral und Ethik auseinandersetzen. Und bei Verhandlungen im Privatbereich, etwa bei Scheidungen, drohen persönliche Konsequenzen, wenn man einen „Rosenkrieg“ vom Zaun bricht. Harvard-Professor Robert H. Mnookin zeigt in seinem Buch anhand mehrerer Fallbeispiele aus den Sphären der großen Politik, der Unternehmenswelt und der Familie, wie steinig der Weg zum Verhandlungserfolg sein kann. Mnookin geht es vor allem darum, aus Anschauung und an Beispielen zu lernen. Konkrete Tipps zur Verhandlungstaktik sind weniger seine Sache. Wem diese Methodik liegt und wer einfach einiges über fiese Verhandlungsmomente lesen möchte, dem empfiehlt getAbstract dieses Buch. Zumindest bezüglich der inneren Verhandlungseinstellung und des Weges zu vernünftigen Entscheidungen gibt es darin viel zu lernen – egal, ob es um Macht, Menschenleben, Geld oder Liebe geht.

Zusammenfassung

Deal oder Duell?

Verhandlungen sind oft das Ergebnis von Konfliktsituationen. Konflikte wiederum gehen meistens mit Stress und schlechten Gefühlen wie etwa Zorn, Angst oder gar Rachegelüsten einher. Ein Verhandlungspartner wird in solchen Fällen als Feind empfunden und man läuft Gefahr, die Sachlichkeit und die vernünftigen Ziele aus den Augen zu verlieren. Menschen sind in Konfliktsituationen oft nicht in der Lage, ihre Interessen klar zu definieren. Was wollen Sie erreichen, was ist wichtig und warum? Manchmal stehen greifbare und in Zahlen messbare Werte im Vordergrund, manchmal aber auch gänzlich andersartige Aspekte wie etwa Moral, Respekt oder der gute Ruf. Es gilt also bereits im Vorfeld von Verhandlungen, die eigenen Interessen nach ihrer jeweiligen Wichtigkeit zu ordnen, um Sachlichkeit und eine klare Linie zu gewährleisten. Stellen Sie sich also unbedingt folgende Fragen, bevor Sie verhandeln:

Was sind meine Interessen?
Gibt es Alternativen zu einer Verhandlung?
Wie sehen mögliche Verhandlungsergebnisse aus?
Was kostet eine Verhandlung – an Zeit und Geld?
Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich mein Verhandlungspartner...

Über den Autor

Robert H. Mnookin ist Professor an der Harvard Law School. Als Direktor des Harvard Negotiation Research Project ist Mnookin Nachfolger von Roger Fisher, einem der Autoren des Bestsellers Das Harvard-Konzept.

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M. H. vor 9 Jahren

Populistischer Buchtitel, der die Grundsätze von Kommunikatition zum Thema hat.
Die getabstract Rezension triftt es gut.
H. K. vor 1 Jahrzehnt

Habe ich ein Einstellungsproblem, denn bei mir erfolgt die Anzeige der fünf Seiten erst auf der letzten Seite; der Ausdruck ist vollständig (nur rech’ter Rand ist anpassungsfähig).
DANKE
helmut.kneller@fst.com

Robert H. Mnookin