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Dekodiert

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Dekodiert

Die Methode für den ultimativen Verhandlungserfolg

Campus,

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10 take-aways
Audio & text

What's inside?

Erfolg bei Verhandlungen mit Topentscheidern heißt: deren Schlüsselfragen schlüssig beantworten.

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Bewertung der Redaktion

5

Qualitäten

  • Analytisch
  • Überblick

Rezension

Deborah Zani räumt mit der Vorstellung auf, man könne den Ablauf einer Verhandlung durch eine vorbereitete Argumentation nennenswert lenken. Auf rund 100 Seiten stellt sie ihr Konzept der „Defining Moments“ vor: Schlüsselmomente, in denen der Verhandlungspartner direkt oder indirekt zu erkennen gibt, wie er zum Angebot und zu den Chancen eines Abschlusses steht. Es folgen konkrete Analysen beispielhafter Gespräche anhand des Defining-Moments-Konzepts. Der Ansatz überzeugt insofern, als er den Verkäufer konsequent dazu zwingt, die Perspektive seines Verhandlungspartners einzunehmen. Daneben findet sich in dem Buch auch die eine oder andere Trivialität, und der übermäßige Gebrauch von Anglizismen drückt die Stilnote nach unten. Doch das Versprechen des Untertitels, nämlich der ultimative Verhandlungserfolg, ist attraktiv genug, um der im Buch vorgestellten Methode eine Chance zu geben. getAbstract empfiehlt es darum allen Verkäufern, Einkäufern und Entscheidern.

Zusammenfassung

Blackbox Topentscheider

Unternehmensführer treffen oft schwer nachvollziehbare Entscheidungen. Das liegt zum einen daran, dass ihre Motive sich von denen der Manager der unteren Führungsebenen stark unterscheiden. Ein CEO muss das große Ganze im Blick haben, Firmenkultur, Umgangston und unternehmerische Ergebnisse hängen von seinen Entscheidungen ab. Zum anderen stehen Topentscheider unter besonderem Druck, insofern sie Kompetenz und Führungsstärke unter Beweis stellen und das Unternehmen würdig repräsentieren müssen.

Hinzu kommt der menschliche Faktor: Auch Topentscheider machen Fehler, lassen sich von ihrer Eitelkeit beeinflussen, sperren sich gegen Neuerungen und haben Schwierigkeiten damit, unter Bedingungen der Unsicherheit Entscheidungen zu fällen. Ein Irrtum wäre es jedoch, zu glauben, sie träfen Entscheidungen aufgrund ihres Bauchgefühl oder gar ganz irrational.

Defining Moments statt vorbereiteter Gesprächsleitfäden

Verkäufer sind in der Regel darauf fixiert, ihr Angebot so umfassend und detailliert wie möglich darzustellen. Oft versuchen sie, ihr Gespräch aufgrund von scheinbar schlüssigen Konzepten für einen erfolgreichen Gesprächsablauf aufzubauen...

Über die Autorin

Deborah Zani war Chief Communication Officer beim Malik Management Zentrum St. Gallen. Seit 2014 entwickelt sie als freie Beraterin Marketingstrategien für Unternehmen.

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