KundenProfiling

Die Methode zur Neukundenakquise

Publicis, 2003

15 min read

10 take-aways

Audio & text

What's inside?

Lernen Sie lesen - und zwar die Gedanken Ihrer alten und Ihrer potenziellen neuen Kunden!

1×

Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Innovativ

Rezension

Jeder Straftäter begeht seine ganz persönliche Straftat - und mit diesen individuellen Merkmalen kann er auch überführt werden. Ein Kunde soll nicht überführt, sondern entdeckt, angelockt und dauerhaft gebunden werden. Das ist mit kriminalistischen Methoden ebenfalls möglich, meinen die Autoren von KundenProfiling. Es gibt nur einen Unterschied: Der Täter ist unbekannt, der Kunde ist vielleicht schon bekannt. Der innovative Ratgeber ist an alle gerichtet, die sich mit dem Vertrieb beschäftigen, vom KMU-Geschäftsführer bis zum kleinsten Verkäufer. Leider kommen die Autoren nicht ohne den üblichen Firlefanz aus, wie z. B. alberne Formeln und magische Merk-Mantras. Darauf hätten wir gern verzichtet, denn es lenkt vom Inhalt ab. Von dem, worum es eigentlich gehen sollte, steht in dem Buch leider nicht genug - wie geht es denn nun, das Profiling? Es wird viel geplaudert, es werden Parabeln erzählt, aber der Prozess der Erstellung eines Kundenprofils bleibt vage - nicht einmal ein Beispiel nennen die Autoren. So erscheint das Buch vielfach enttäuschend profillos. Aber immerhin eine originelle Idee für Marketing und Verkauf, findet getAbstract.com.

Zusammenfassung

Die Spur führt zum Kunden

Die düsteren Wolken sind nicht mehr am Horizont, sondern längst über uns. Doch gerade wegen stagnierender Wirtschaft, Stellenabbau und sinkender Etats gilt es, auf dem Posten zu sein: Gerade jetzt müssen Sie Kunden optimal betreuen und zugleich systematisch Neuakquisitionen generieren. Hierzu wurde die Strategie des KundenProfiling entwickelt. Sie knüpft ans Kundenbeziehungsmanagement an, soll wegführen vom Vogel-Strauss-Denken und hin zu Aktivität und Agilität.

Sehen Sie einmal nicht nur auf die Opfer der momentanen Krise, sondern auf die Sieger: Auch heute gibt es Unternehmen, die sich trotz vieler Probleme nach oben gekämpft haben und sich dort halten. Problem: Eine individuelle Innovation ist nicht einfach nachzumachen. Viele Unternehmen suchen heute ihr Heil in schlichtem Dumping: Sie kapitulieren vor der Komplexität und Unberechenbarkeit der Kundenmotivation. Denn das Verhalten der Kunden ist - im Gegensatz zu den ungesättigten Märkten von früher - nicht mehr vorhersagbar.

Das KundenProfiling versucht das Unmögliche, indem es sich der Kriminalistik bedient. Dort werden schon seit Jahrzehnten zur Ermittlung von Straftätern umfangreiche...

Über die Autoren

Andreas Wenzlau ist Inhaber der Unternehmensberatung aw management consulting und arbeitet ausserdem freiberuflich als Trainer und Berater. Das KundenProfiling wurde von ihm entwickelt. Ute Höfer ist Inhaberin der Firma Ute Höfer Training und Beratung; sie arbeitet als Coach, Trainerin und Beraterin. Marcus Siegert ist Lehrbeauftragter an der Berufsakademie Stuttgart, darüber hinaus arbeitet der Dipl.-Psychologe als Berater und Trainer u. a. im Projektmanagement. Die Diplompädagogin Sabine Wohlrab arbeitet seit 1997 in der Erwachsenenbildung.

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Andreas Wenzlau, Ute Höfer, Marcus Siegert und Sabine Wohlrab