Kundenpflege im Private Banking

Praxis-Handbuch für Selbstführung und Verkaufsleitung

Haupt, 2004

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10 take-aways

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What's inside?

Über Geld spricht man nicht – man verwaltet es. Wie das geht, erfahren Sie hier.

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Dass Kundenbetreuung Vertrauenssache ist, sollte hinlänglich bekannt sein. Kunden in Finanzfragen kompetent zur Seite zu stehen, stellt den Berater vor besonders hohe Anforderungen. Nie war er wichtiger als heute, doch auch noch nie waren Kunden anspruchsvoller. Der Leitfaden von Peter Schuppli bietet allgemein Nützliches zur Akquisition, Kundenpflege und Arbeitsorganisation und geht darüber hinaus in vielen Details auf das spezielle Genre des Geldverwaltens ein. So eignet sich das Buch auch für Ein- und Umsteiger, die dieses sensible Geschäftsfeld von Anbeginn richtig angehen wollen. Für "alte Hasen" dagegen hat Schuppli wenig Neues anzubieten. Überdies kann er sich manche altbekannte Berater-Plattitüde und durchsichtige Strukturvertriebsstrategie nicht verkneifen. Gerade im sensiblen Bereich der privaten Vorsorge genügt zur Akquise kaum ein handschriftlich gefasster Brief, der mit ein paar Schlüsselwörtern präpariert und am Wochenende zugestellt wird. Wer über solche Schwachpunkte hinwegliest, findet jedoch ein echtes Arbeitsbuch mit einer Vielzahl an nützlichen Tipps, meint getAbstract.com und empfiehlt es allen Beratern und Verkaufsleitern im Private Banking.

Zusammenfassung

Private Banking heute

Die Rahmenbedingungen könnten günstiger nicht sein: Nach der letzten großen Baisse an den Kapitalmärkten, bei einem immer größeren Produktangebot ebenso wie einer immer unübersichtlicheren Steuergesetzgebung ist der Bedarf an fähigen privaten Bankberatern so hoch wie nie. Leider lässt deren Qualität oft noch sehr zu wünschen übrig. Um attraktive Kunden konkurrieren mehrere Anbieter:

Großbanken: Sie können sich totale Präsenz, ein großes Produktportfolio, High-Tech und einen hoch qualifizierten Mitarbeiterstab leisten, sind aber schwerfällig und leiden unter hoher Fluktuation.
Privatbanken: Sie gibt es in variantenreicher Ausprägung. Manche betreiben die traditionelle Vermögensverwaltung, andere bieten eigene Produkte und Finanzierungen an. Ihre geringe Größe erlaubt ihnen nur kleine Schritte, aber ihre Berater wechseln seltener den Arbeitgeber und bauen so bei den Kunden langfristig Vertrauen auf.
Unabhängige Vermögensverwalter: Hier wird eine ausgesuchte Anzahl Klienten quasi familiär betreut. Es sind oft ehemalige Kundenberater von Banken, die ihre Adressdatei auf eigene Faust weiter verwalten. Nachteilig wirken sich diese...

Über den Autor

Peter Schuppli ist Verwaltungsratsdelegierter der Cottonfield Family Office AG und Partner der Vermögensverwaltungsfirma Aquila Partners Group. Er blickt auf Tätigkeiten bei der Credit Suisse und der Bank Leu AG zurück, u. a. als Leiter Private Banking und als Chief Financial Officer.

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