Vom Akademiker zum Verkaufsprofi

Verkaufs- und Präsentationstechniken, Kundenbindung, Entscheidungstechnik

Wiley-VCH, 2005

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What's inside?

Vom Bücherwurm zum Klinkenputzer – wer will das schon? Doch im Verkauf gibt es exzellente Verdienst- und Karrierechancen. Nur: Umdenken ist nötig.

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Claus von Kutzschenbach hat mit diesem Buch einen fundierten Praxisratgeber für den Beruf des Verkäufers geschaffen. Der Leser kann zunächst mit einer Selbstanalyse testen, ob er für diese Aufgabe geeignet ist, und erfährt dann viele Details zu Verkaufsprozessen, Kommunikationsinstrumenten oder Gruppendynamik und bekommt einen detaillierten Handlungsleitfaden für erfolgreiche Verkaufsgespräche geliefert. Nicht nur Akademiker mit Verkaufsambitionen dürfen sich angesprochen fühlen. Hochschulabsolventen finden im Buch eher sporadisch einige spezielle Tipps, die sich auch auf einer Seite zusammenfassen ließen. Lediglich die drei Fallbeispiele am Schluss geben dem Titel seine Berechtigung. Lebendige und aktive Formulierungen machen den Ratgeber zu einer einfachen und schnellen Lektüre, auch wenn der Stil hin und wieder etwas ins Saloppe abdriftet. getAbstract empfiehlt das Buch wegen der vielen guten Tipps vor allem Berufseinsteigern.

Zusammenfassung

Das Ansehen der Verkäufer wächst

Unter Akademikern war der Beruf des Verkäufers bislang verpönt. Möglicherweise lag es daran, dass der Verkauf nie genügend wissenschaftliche Beachtung gefunden hat und allenfalls als kleine Unterfunktion der Absatzwirtschaft abgehandelt wurde. In den letzten Jahren hat sich das Image allerdings gewandelt. Der Verkäuferberuf findet auch in akademischen Kreisen immer mehr Beachtung, was nicht verwundert angesichts der Verdienst- und Karrieremöglichkeiten. Doch wer glaubt, dass er sich frisch diplomiert so ohne weiteres in dieses Aufgabenfeld stürzen kann, irrt. Umdenken ist angesagt: Was an der Universität gut und richtig war, kann im Vertrieb unangebracht bis schädlich sein.

Was Verkäufer können sollten

Zum Verkäufer muss man nicht unbedingt geboren sein, ein Großteil der typischen Eigenschaften lässt sich auch erlernen. Ein Verkäufer muss in erster Linie ein Partner und ein Berater für die Kunden sein. Darum sollte er zurückhaltend, diplomatisch, kultiviert und kompetent auftreten. Er ist wie kaum ein anderer dem scharfen Wind des Wettbewerbs ausgesetzt. Das war auch an der Uni nicht viel anders: Um die Achtung des Professors...

Über den Autor

Dipl.-Volkswirt Claus von Kutzschenbach arbeitet seit 1995 für mittelständische Unternehmen als selbstständiger Managementberater und -trainer. Als Gründer der Zeitschrift Sales Profi kam er erstmals mit dem Vertrieb in Berührung und konnte dabei viele Verkäufer und ihre Trainer in der Praxis beobachten.

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Claus von Kutzschenbach