Frank Halatsch
Die nackte Wahrheit im Vertrieb
Orell FĂŒssli, 2005
What's inside?
Von âBei uns steht der Kunde an erster Stelleâ bis âVerkĂ€ufer sind alle geldgeilâ: Mit einigen populĂ€ren IrrtĂŒmern ĂŒber den Vertrieb wird hier aufgerĂ€umt.
Rezension
Vertriebsmitarbeiter haben es schwer: Sie mĂŒssen AbschlĂŒsse machen, dĂŒrfen sich von keinem EinkĂ€ufer ins Bockshorn jagen lassen und werden im eigenen Unternehmen oft nur ungenĂŒgend unterstĂŒtzt. Frank Halatsch rĂ€umt in diesem Buch mit ĂŒber 20 IrrtĂŒmern ĂŒber den Verkauf auf. FĂŒr die Lösung der Probleme hat der Autor allerdings ein Heilmittel parat, das dem Buch eine etwas fragwĂŒrdige Note verleiht: die Vertriebsaufstellung. Das Verfahren beruht auf der so genannten Familienaufstellung nach Bert Hellinger. Abgesehen davon, dass das Verfahren stark subjektiv geprĂ€gt ist, sind auch immer wieder Zweifel an der Wirksamkeit der Methode angemeldet worden - auch an ihrer Ăbertragung auf Unternehmen (âOrganisationsaufstellungâ). Allerhand Balsam fĂŒr geschundene VerkĂ€uferseelen findet sich trotzdem in dem Buch. getAbstract empfiehlt es allen Vertriebsmitarbeitern, die einmal aus der âFeldherrenperspektiveâ ĂŒber ihre Blockaden und Probleme nachdenken wollen. Und was die Vertriebsaufstellung betrifft: Man muss ja nicht gleich die Mitarbeiter wie Schachfiguren durch den Raum schieben, fĂŒr den Anfang reicht dem angehenden HeerfĂŒhrer vielleicht auch eine Bleistiftarmee auf dem Schreibtisch.
Zusammenfassung
Ăber den Autor
Frank Halatsch war lange in leitenden Funktionen im Siemens-Konzern tĂ€tig. Seine Schwerpunkte sind Vertrieb, Prozessverbesserung, Logistik und Change-Management. Er ist auĂerdem zertifizierter Auditor nach ISO 9000.
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