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Marketing für Dienstleister

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Marketing für Dienstleister

Wie Sie unsichtbare Leistungen erfolgreich vermarkten

Gabler,

15 min read
10 take-aways
Audio & text

What's inside?

Wie Sie Ihren Kunden die Katze im Sack verkaufen – und wie das Tierchen (sprich: Ihre Dienstleistung) dann auch noch gut aussieht!

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Jeder Frisör schneidet die Haare nach seiner Fasson, jeder Steuerberater berät seine Kunden anders, jeder Fahrlehrer pflegt eigene Umgangsformen mit seinen Schülern. Dienstleistungen kann man nicht auf Halde produzieren, man kann sie nicht meistbietend versteigern oder den Kunden vorab ein Scheibchen der eigenen Arbeit als Kostprobe anbieten. Trotzdem ist Marketing auch für Dienstleister möglich, wie Thomas Scheuer zeigt. Dabei verquickt er viele gute Tipps für Dienstleister mit allerlei Allgemeinplätzen („Seien Sie pünktlich!“), die eigentlich selbstverständlich sein sollten. Das Buch bietet viele Checklisten und Beispiele, aber manchmal hapert es etwas am Aufbau: In einigen Kapiteln wird der Leser von einem Strom aus Beispielen überflutet, bekommt aber wenig systematische Informationen zum eigentlichen Kapitelthema. Trotzdem: Für Dienstleister, die sich einen ersten Überblick über ihre Möglichkeiten zur Vermarktung ihres Angebots verschaffen wollen, ist das Buch nach Meinung von getAbstract sehr zu empfehlen.

Zusammenfassung

Die Katze im Sack

Dienstleister verkaufen Vertrauen. Der Kunde kauft die sprichwörtliche Katze im Sack: Ihre Produkte können von den Kunden meist nicht vor dem Kauf begutachtet oder ausprobiert werden. Einen Staubsauger kann man in Ruhe testen, eine Beratungsleistung in der Regel nicht. Dienstleistungen sind individuell und die Lösungen so unterschiedlich wie die Probleme, für die die Kunden Hilfe suchen. Nur wenn Ihre Kunden Ihnen vertrauen, können Sie sich von anderen Mitbewerbern absetzen. Betreiben Sie darum unbedingt Marktforschung und lernen Sie die Kunden und deren Bedürfnisse kennen. Niemand kauft eine Waschstraße, aber alle wollen ein sauberes Auto. Deswegen sollten Sie bei Ihren Marketingversprechen immer die Lösung für den Kunden im Auge behalten. Die Instrumente hierfür interessieren ihn nicht, sondern nur das Ziel. Auch wenn es um Dienstleistungen geht, entscheidet sich der Kunde nach einem ganz bestimmten Schema:

  1. Er erkennt einen Bedarf.
  2. Er beginnt mit der Suche nach Lösungen und damit Dienstleistern.
  3. Er vergleicht die Angebote und stellt eine Rangordnung auf.
  4. Er trifft eine Entscheidung...

Über den Autor

Thomas Scheuer ist Inhaber der Scheuer Marketingberatung in Hannover, die sich auf Dienstleistungsunternehmen spezialisiert hat. Scheuer betreut als Marketingberater mehrere Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor. Er berät und trainiert Unternehmer, Marketingverantwortliche und Kundenkontaktpersonal in Workshops, Seminaren und Vorträgen.

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