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Ungeschickt verhandelt?

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Ungeschickt verhandelt?

Professionelles Vertragsmanagement. Wie man kluge Verträge schließt und gegnerische Ansprüche abwehrt

Frankfurter Allgemeine Buch,

15 min read
10 take-aways
Audio & text

What's inside?

Vertrag kommt von vertragen. Aber was ist, wenn Ihr Vertragspartner sich nicht daran hält? Dann brauchen Sie dieses Buch/Abstract!

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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Dieses Buch lebt von seiner Vielzahl an gelungenen Beispielen. Norbert Kanitzky schafft es, ein auf den ersten Blick staubtrockenes Thema lebhaft und sehr praxisnah zu erklären und rüberzubringen. Dann und wann sind die Beispiele zwar schon so speziell, dass man einige Zeit benötigt, um sie zu verstehen. Doch der Autor bringt es fertig, auf nur knapp 250 Seiten die Relevanz des Themas gerade auch für mittelständische Betriebe zu vermitteln. Dazu greift er nicht nur auf Beispiele, sondern auf alle Möglichkeiten der Nutzwertschreibe zurück: Grafiken, Auflistungen, Checkpunkte und konkrete Tipps für Do’s und Dont’s. Vertrags- und Claim-Management sind mit diesem Werk kein Buch mit sieben Siegeln mehr. getAbstract empfiehlt es wärmstens allen Managern und Unternehmern, insbesondere Geschäftsführern von KMUs und denen, die mit Firmen im Ausland Geschäfte machen.

Zusammenfassung

Claim-Management: eine Notwendigkeit

Früher hieß es Änderungs- und Nachforderungswesen, heute spricht man von Claim-Management. Gemeint ist damit das Durchsetzen berechtigter Ansprüche aber auch die Abwehr von unberechtigten Forderungen. „Claim“ steht für „Anspruch“, „Management“ für den Umgang damit. Wer es einsetzt, diszipliniert sich selbst, seine Kunden und Lieferanten und letztlich all seine Geschäftsprozesse. Das kann zu einem Mehrgewinn von 5-15 % des Gesamtgewinns einer Firma führen.

Wer denkt, er brauche in seinem Unternehmen kein Claim-Management, sollte sich das folgende Beispiel vor Augen führen: Eine Firma möchte eine Maschine in Tschechien bauen lassen, doch der Auftragnehmer liefert nicht. Kurzfristig wird ein anderes kleines Unternehmen gefragt, ob es einspringen könne. Es bekommt die entsprechenden Zeichnungen zugeschickt. Diese enthalten leider einige Fehler.

Der Auftraggeber bestellt die Maschine auf Grundlage der Zeichnungen per Fax, lässt beim Preis aber „0 €“ stehen, weil der Maschinenbauer keinen Betrag genannt hat. Dieser arbeitet nun rund um die Uhr und liefert die Maschine pünktlich aus. Auf die Frage, was das Ganze kosten werde, antwortet...

Über den Autor

Norbert H. Kanitzky ist seit mehr als 15 Jahren Experte für professionelles Claim-Management. Seit 1998 berät er als Freiberufler Unternehmen darin, wie sie die eigenen Ansprüche gegenüber Vertragspartnern durchsetzen können und unberechtigte Ansprüche abwehren. Vorher hat der Dipl.-Ingenieur als Senior-Projektmanager und Mitglied der Geschäftsführung eines namhaften Unternehmens gearbeitet. Dabei hat er weltweit Großprojekte im Industrieanlagenbau geführt.

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