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Die Kunst des Verhandelns

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Die Kunst des Verhandelns

Motive erkennen – erfolgreich kommunizieren

Wiley-VCH,

15 min read
10 take-aways
Audio & text

What's inside?

Verhandeln ist eine hohe Kunst. Lassen Sie sich von einem Profi unterweisen!

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Analytisch
  • Umsetzbar

Rezension

Wieder mal ein Buch über das Verhandeln. Kann sich die Lektüre überhaupt lohnen? Ja, durchaus: Die Kunst des Verhandelns räumt auf mit manchen Plattitüden wie derjenigen, dass ein guter Verkäufer alles absetzen kann oder dass das bessere Argument stets siegt. Im Gegenteil: Die Gefühle dominieren den Menschen und somit seine Entscheidungen, wie der Autor auf sachliche Weise klarmacht, wobei er die Quintessenz oft mit leiser Ironie würzt. Was negativ auffällt, sind die vielen Redundanzen – mitunter könnte beim Lesen fast der Eindruck entstehen, Salewski habe sein Buch in vielen kurzen Sitzungspausen und zwischen zwei Flügen in der Senator-Lounge zusammengestoppelt. Das mindert das Lese- und Lernvergnügen ein wenig, ändert aber nichts am Gesamteindruck: getAbstract legt das Buch allen ans Herz, die im Beruf verhandeln müssen.

Zusammenfassung

Komplexe Kommunikation Lassen Sie sich nichts vormachen: Nachhaltig erfolgreiche Verkäufer erzielen ihre Abschlussquoten nicht, indem sie ihr Gegenüber manipulieren oder in Grund und Boden reden. Wortgewaltige Dampfplauderer triumphieren immer nur kurzfristig – spätestens nach dem ersten Quartal welkt ihr imponierendes Ergebnis durch die vielen Stornierungen dahin. Nachhaltiger Erfolg ist immer ein Ergebnis klarer Kommunikation. Wer weiß, wie Menschen kommunizieren, wird in Verhandlungen Missverständnisse und Konflikte vermeiden und einen fairen Gedankenaustausch anregen – der Weg wird frei für offene Gespräche und neue Lösungen.

Menschliche Kommunikation ist so komplex, dass die Folgen unabsehbar sind. Sie ist kein Schlachtfeld, auf dem der tollkühnere Wortritter siegt. Sie ist auch kein Gerichtssaal, wo das bessere Argument das schlechtere verurteilt und wegsperrt. Der Mensch ist keine Maschine. Im Wesentlichen bestimmen unsere Emotionen jede Verhandlung und jede Entscheidung. Das wollen wir allerdings oft nicht wahrhaben: Unsere kulturelle Prägung verschließt uns den Zugang zu unseren Emotionen als Hauptursache für unser Verhalten. Statt die Erklärung für ein bestimmtes...

Über den Autor

Wolfgang Salewski ist Honorarprofessor an der Universität Witten-Herdecke. 1972 gründete er das Institut für Konfliktforschung und Krisenberatung in München. Im Lauf der Zeit hat er u. a. das Polizeipräsidium München, das Bundeskriminalamt, das Bundesinnenministerium und das Auswärtige Amt sowie mehrere Wirtschaftsunternehmen beraten. Auch beim Aufbau der Anti-Terror-Einheit GSG 9 war er maßgeblich beteiligt. Salewski hatte zudem führende Positionen in der Wirtschaft inne.

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