Spieltheoretische Verhandlungs- und Auktionsstrategien

Mit Praxisbeispielen von Internetauktionen bis Investmentbanking

Schäffer-Poeschel, 2007

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What's inside?

E-Mail: Den Kuchen fair teilen oder Verhandlungsjudo kämpfen? Mit der richtigen Strategie erzielen Sie optimale Ergebnisse.

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Innovativ

Rezension

Gregor Berz führt den Leser mitten ins pralle Leben des Verhandelns. Er erklärt Techniken wie das Verhandlungsjudo oder das Ultimatumspiel und zeigt, wie Einkäufer eines Unternehmens eine Auktion am besten gestalten, damit diese ihnen ein gutes Geschäft und zugleich gute Beziehungen zu den Lieferanten sichert. Auch einige weniger praktikable – aber erhellende und unterhaltsame – Strategien führt Berz vor. Eine Fülle von Beispielen aus Privat- und Geschäftsleben macht das Werk sehr praxisnah und brauchbar für alle erdenklichen Zwecke. Zuweilen leidet allerdings die Stringenz ein wenig darunter. getAbstract ist überzeugt: Das Buch ist informativ und nützlich für alle, die mit Verhandlungen und Auktionen zu tun haben – also für Einkaufsmanager und Verkäufer ebenso wie für Freunde von Versteigerungen im Internet.

Zusammenfassung

Die Aufteilung des Kuchens

Verhandlungen und Auktionen sind heute Alltag. Immer mehr Güter und Dienstleistungen kommen in realen und virtuellen Auktionshäusern wie eBay oder auf Einkaufsplattformen von Unternehmen unter den Hammer. Im Geschäftsleben und am Arbeitsplatz haben Sie es ebenso mit Verhandlungen und Auktionen zu tun wie im Privaten. Verhandeln bedeutet grundsätzlich Folgendes: Zwei Verhandlungspartner, ein Interessent und ein Anbieter, haben je einen Indifferenzpreis für einen Gegenstand. Der Verkäufer will an diesem Punkt nicht weiter mit dem Preis runtergehen, der Käufer sein Angebot nicht weiter erhöhen. Zwischen den beiden Indifferenzpreisen liegen die möglichen Verhandlungsergebnisse. Der Indifferenzpreis des Verkäufers muss niedriger oder allenfalls genauso hoch sein wie der des Käufers, damit ein Geschäft zustande kommt. Die Spanne zwischen den beiden Indifferenzpreisen ist der Kuchen. Wie groß die Kuchenstücke ausfallen, d. h. wie weit entfernt der schließlich vereinbarte Preis von den Indifferenzpreisen des Verkäufers und des Käufers liegt – das ist Gegenstand der Verhandlung.

Kooperativ verhandeln

Im Lauf einer Verhandlung werden Sie sich...

Über den Autor

Gregor Berz hat in algebraischer Zahlentheorie promoviert und war bis 2002 Unternehmensberater bei Arthur Andersen. Seit einigen Jahren ist er als Verhandlungsberater und Auktionator im industriellen Bereich tätig, u. a. für verschiedene Konzerne in den Branchen Elektronik, Telekommunikation und Automobil.

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