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虚拟销售
书籍

虚拟销售

利用视频、技术和虚拟通信快速吸引线上买家并完成交易

Jeb Blount
Wiley, 2020
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评级

9

关键特征

  • 综合性
  • 实用性
  • 结构清晰

导读荐语

新冠疫情持续限制着人们面对面的交流，迫使卖家和买家都呆在家里，因此，销售人员必须另外寻找虚拟、远程的销售渠道。销售教练杰布·布朗特（Jeb Blount）在书中阐明了聪明的虚拟销售的要求，解释了应如何在众多虚拟渠道中达成有效销售。他讨论了如何把虚拟销售活动和传统面对面的销售“融合”起来，以提高销量、冲刺业绩、改善客户服务。

浓缩书

当面对面销售受限时，虚拟销售成为关键技能。

疫情期间销售人员举步维艰，大家都在努力克服疫情所带来的消极影响。开始保持社交距离后，买家都在家远程办公，其需求也随之改变。面对面销售对很多销售人员来说不再现实，特别是企业对企业（B2B）的销售，因此，虚拟销售作为一种可行的替代方式，在疫情期间逐渐崭露头角。

对于认可“变则通，不变则亡”的聪明销售人员来说，虚拟销售是必要的，但不是个新事物。虽然“虚拟”这个词严格来说指的是基于电脑的交流，但一般我们都会把“虚拟”和“远程”这两个词用于各种存在已久的远程交流形式，从烽火、号角、信鸽、书信，到电报、电话、传真、邮件、社交媒体，再到即时短信，都是与面对面交流相对的远程交流形式。

由于面对面销售方式早已深入人心，许多销售人员一时难以适应远程销售。

尽管虚拟交流处处可见，很多销售人员还是相信面对面交流是销售的唯一途径，这些人员可能难以适应虚拟销售的技术，包括视频会议、即时短信、社交媒体等等。

虚拟事物传播速度极快，速度的提升会促使销售人员选取自己认同的捷径，但这个策略往往不那么奏效。虚拟销售拜访无法提供面对面交谈时容易捕获的线索，包括“购买信号”，销售人员捕获这类信号时，就知道是时候成交了。面对面会议上，（潜在客户的）肢体语言和其他反应能让销售人员判断自己进展如何，而这些信号在虚拟销售拜访中往往是缺失的，销售人员在没有这些信号的情况下，也得设法分清自己下一步的努力方向。

关于作者

杰布·布朗特（Jeb Blount）著书13本，主要围绕销售、领导力和客户体验展开，他主管着销售杂烩（Sales Gravy）的全球培训公司以及著名的专业销售网站SalesGravy.com。他还写了《合同签署》（Inked）、《拒绝》（Objections）、和《疯狂开发客户》（Fanatical Prospecting）等书籍。

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