تخطي التنقل
Let’s Get Real or Let’s Not Play
Book

Let’s Get Real or Let’s Not Play

Transforming the Buyer/Seller Relationship

Portfolio, 2008 المزيد...

Buy the book


Editorial Rating

8

getAbstract Rating

  • Applicable

Recommendation

FranklinCovey sales instructors Mahan Khalsa and Randy Illig offer a no-nonsense, emotionally intelligent approach to making selling easier, more professional and more fulfilling. Drawing on decades of experience in sales and sales training, they explain how to avoid the fundamental indignities of sales – countless cold calls and constant rejection – and replace them with a thoughtful, consultative methodology that helps salespeople, their companies and especially their clients. Khalsa and Illig contend that when salespeople forget about numbers and quotas and focus completely on client needs, good things follow for all. While this manual will most benefit business-to-business sellers of six- and seven-figure solutions, getAbstract recommends its counsel to salespeople, sales leaders and persuaders in all fields at all levels.

Summary

Think Differently About Sales

Salespeople face suspicion and rejection daily. Clients often ask them to answer a ton of questions, reveal proprietary information, and spend hours and money on proposals for projects that may never occur – or for which they’ve already selected a winner.

The dynamic between sales and clients has to change. As a salesperson, start this change by thinking differently about your job. You don’t sell: You consult. Focus your efforts on your customers’ success. Never force a sale to meet quotas or numbers. Involve customers in evaluating whether your offering meets their precise needs.

Mutual Self-Interest

Change the sales-purchasing dynamic by earnestly seeking mutual self-interest. Acknowledge the truth of five “key beliefs”:

  1. “Consultants and clients want the same thing” – Clients want solutions that address their issues or needs. Problems emerge when salespeople think they know a client’s problems or offer a ready solution. Clients don’t always know what they want and often can’t describe it. They block consultants’ access to the people who do know, or internal politics interfere or no ...

About the Authors

FranklinCovey sales trainer Mahan Khalsa helped Randy Illig boost sales when he was CEO of an IT consulting firm. Subsequently Illig joined Khalsa at FranklinCovey. Together, they teach and consult about sales performance for global Fortune 500 firms.


Comment on this summary

More on this topic

Related Skills

جذب وتوظيف المواهب
كن أكثر إنتاجية
صناعة الاستشارات
إدارة مشروع Drive
ريادة الأعمال
الموارد البشرية
قد بأخلاق
القيادة
إدارة الفرق والأقسام
الإدارة
رؤى السوق حسب الصناعة
التعاون الرئيسي
إتقان المهارات الشخصية
النمو الشخصي
خطط واستراتيجيات مبيعاتك
تأمين التمويل
المهارات الناعمة
Strengthen Team Collaboration
مهارات مكان العمل
تحسين استخدام الموارد
اعرض فكرة عملك
إدارة أصحاب المصلحة في المبيعات
تحديات الاستشارات
مارس قيادة الخادم
البيع للجان الشراء
إتمام المبيعات بنجاح
إدارة الحسابات الرئيسية
تصرف بأخلاقية
أفضل الممارسات في الاستشارات
إدارة للأعلى
التواصل حول القيمة
التغلب على الاعتراضات
توليد وتأهيل العملاء المحتملين
التأثير على الآخرين
إتقان التفاوض
إدارة العلاقات بعد البيع
طور خط أنابيب المبيعات الخاص بك
تفوق في المكالمات الباردة
إدارة نطاق المشروع والميزانيات
كتابة مقترحات ناجحة
Build Prospect Rapport
إتمام قرارات التوظيف
البيع للمشترين الحكوميين
المبيعات
اتخذ قرارات جيدة
عرض على العملاء المحتملين
إتقان التنقيب
اتخاذ القرارات الجماعية
تحديد احتياجات العملاء المحتملين
إتقان مبيعات الشركات
تحويل العملاء المحتملين