Skip navigation
Mercadotecnia destacada
Libro

Mercadotecnia destacada

Haga que su organización se destaque en un mar de homogeneidad

Kogan Page, 2020 more...


Clasificación editorial

8

Cualidades

  • Amplio
  • Aplicable
  • Por expertos

Reseña

Los compradores B2B se enfrentan a un número desmesurado de opciones y, de forma confusa, todas parecen y suenan igual. Muchos compradores no tienen el tiempo, la energía o la inclinación para tomar una decisión informada, por lo que utilizan el precio como diferenciador. Los expertos del sector B2B Simon Kelly, Paul Johnston y Stacey Danheiser han desarrollado el marco de competencias VAAUE a partir de investigaciones, estudios de casos, entrevistas y experiencias para ayudarle a que su oferta B2B se destaque.

Resumen

Cuando los compradores B2B buscan un vendedor de un producto o servicio, se enfrentan a una plétora de opciones.

Contar con demasiadas opciones lleva a los compradores a retrasar las decisiones, a elegir productos inferiores o seleccionar algo que no satisface sus necesidades. A medida que las compras B2B se vuelven más complejas, el proceso requiere más tiempo y esfuerzo que en el pasado. Cuando comunican su propuesta de valor, los mensajes de la mayoría de los proveedores suenan igual. Un 58 % de los acuerdos B2B no llegan a ninguna parte debido al problema de la uniformidad.

Cuando utiliza la misma jerga, garantías, descripciones y mensajes que sus competidores, los clientes no pueden evaluar el valor y su oferta se convierte en un artículo con el precio como único diferenciador. Las empresas grandes padecen más el problema de la uniformidad porque sirven a muchos mercados con muchos equipos y líneas de productos.

Las empresas hacen agua en ese Mar de la Homogeneidad cuando sus mensajes no se alinean con su propuesta de marca. Un estudio de las comunicaciones de mercadotecnia B2B de empresas de telecomunicaciones reveló que...

Sobre los autores

Stacey Danheiser es CEO y fundadora de la consultoría de mercadotecnia y ventas B2B, Shake Marketing Group. El Dr. Simon Kelly es uno de los directivos del Shake Marketing Group y CEO de Cohesion Marketing Services. El Dr. Paul Johnston es investigador y ponente de las universidades de Nottingham Trent y Sheffield Hallam.


Comentarios sobre este resumen

Más sobre esto

Skills Relacionados

تقدم في مسيرتك المهنية
كن مبدعًا
كن أكثر تكيفًا
الوظيفة
التواصل بفعالية
تطوير منتجات مبتكرة
تطوير المنظمة
التحول الرقمي
قيادة التسويق الرقمي
ريادة الأعمال
القيادة التنفيذية
الموارد البشرية
ابتكر بشكل استراتيجي
قد نفسك
إدارة الأشخاص والمواهب، التعامل بفعالية مع ديناميا
الإدارة
إتقان المهارات الشخصية
النمو الشخصي
وضع المواهب بشكل استراتيجي
خطط واستراتيجيات مبيعاتك
استراتيجيات التحول الرقمي، صياغة خارطة طريق للتحول
فهم الابتكار
فهم المنظمات
مهارات مكان العمل
توليد الطلب
القيادة
الاستفادة من التعلم الاجتماعي
قياس تأثير التحول الرقمي، تقييم نتائج التحول الرقم
الاستفادة من الإعلانات
الاستفادة من البراعة
الإقناع بفعالية
المهارات الناعمة
إنشاء عرض القيمة
احتضن التغيير
تعزيز ثقافة الابتكار
استغلال التسويق عبر المؤثرين
إدارة التعلم والتطوير، تطوير استراتيجيات التعلم ال
قياس تأثير التعلم والتطوير
التواصل حول القيمة
تحويل العملاء المحتملين
فهم التعلم
كن قابلًا للتوجيه
تحديد رؤية المنتج
إدارة فرق المبيعات
التسويق
الابتكار
المبيعات
كن متدربًا
تقييم الموظفين
تعلم من التجربة
فهم التعلم التنظيمي
شجع على التجريب
تحديد احتياجات العملاء المحتملين
التأثير على الآخرين
عرض على العملاء المحتملين
تطبيق التسويق المستند إلى البيانات
كن متعلمًا ذاتيًا
إتقان مبيعات الشركات
ازرع الفضول
تبنَّ عادة التعلم
ازرع عقلية النمو
تعزيز ثقافة التعلم
السعي وراء التعلم مدى الحياة