Preiserhöhungen verkaufen

Preiserhöhungen bedrohen die Geschäftsbeziehung und stellen Verkaufsmitarbeitende vor eine emotionale Herausforderung.

Preiserhöhungen sind für viele Mitarbeitende im Verkauf ein ungeliebtes Thema. Häufig gehen sie auch bei deren Durchsetzung unangemessen vor. Preiserhöhungen spielen als Thema in der Aus- und Weiterbildung eine viel zu geringe Rolle. Denn eines steht fest: Sie sind der mit Abstand wichtigste Beitrag, den der Vertrieb zur Zukunftssicherung des Unternehmens leisten kann. Preiserhöhungen sind hochgradig wirksam, dämpfen den Inflationsdruck und sichern letztlich die Arbeitsplätze im Unternehmen.

Doch in der Realität mag niemand Preiserhöhungen, weder Kunden noch Verkaufspersonal. Während auf der Kundenseite das Motiv auf der Hand liegt – wer zahlt schon gern mehr als nötig –, liegt das Problem im Vertrieb etwas tiefer, auf der psychologischen Ebene. Mit der Aufgabe einer Preiserhöhung konfrontiert, sieht sich die Verkäuferin auf einen Konflikt mit dem Kunden zusteuern. Dieser kann im schlimmsten Fall das Ende der Geschäftsbeziehung bedeuten. Da das menschliche Gehirn normalerweise auf Risikovermeidung programmiert ist, liegt hier die erste Hürde. ...