导读荐语
马尔科·贝尔蒂尼和奥代德·柯尼希斯贝格分析了未来的定价趋势,研究价值如何直接转化为收益。他们提出,客户购买的并非产品,而是这种产品所带来的价值。客户希望购买的产品容易获取,并能顺利实现他们预期的功能。消费者会为结果买单,这就衍生出一个基于效果的定价模型。如作者所言,找准销售物的定位,不是汽车,而是交通解决方案,然后再决定如何收费。
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关于作者
马尔科·贝尔蒂尼(Marco Bertini)教授是哈佛商学院(Harvard Business School)营销学客座教授,也是波士顿咨询公司(Boston Consulting Group)营销、销售和定价策略的高级顾问。奥代德·柯尼希斯贝格(Oded Koenigsberg)教授是伦敦商学院(London Business School)营销学教授兼副院长。
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