精通销售赋能
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精通销售赋能

人才、流程和优先目标形成合力，是企业加速发展的关键

艾雷·科恩
Greenleaf Book Group Press, 2019
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评级

8

关键特征

  • 实用性
  • 实例
  • 内参

导读荐语

艾雷·科恩曾在过去50年最成功的企业之一——Salesforce公司担任销售总监，在销售界颇负盛名。在本书中，他解读了“销售赋能”的功能、什么是销售赋能、如何提升销售赋能，以及如何通过销售赋能助力企业不断成功等。本书信息丰富、内容详实，为销售总监、经理和销售代表们展现了如何通过赋能打造更加严格的销售流程，具有很强的指导意义。作者建议采用“自上而下”和“自下而上”相结合的分析方法，多向同行学习经验，适时赏识，巧妙奖励。虽然书中的话题具有跳跃性，内容偶有重复，作者的行业洞见议对销售经理及销售人员具有很好的借鉴意义。

浓缩书

“销售赋能”要求综合使用“自上而下”和“自下而上”的方式，实现销售水平的提升

Salesforce公司的创始人兼CEO马克·贝尼奥夫是销售赋能的坚定拥护者。他亲自领导市场、传媒和销售三大部门的负责人制定公司宣传方案，把销售赋能视为核心工作。首先，公司各部门负责人就销售信息达成一致意见，并将最终方案提交给销售赋能部门负责人，此时，销售赋能的作用是要确保成千上万的销售经理及直面客户的销售人员能够准确无误地将销售信息传达到客户。

销售赋能专家的工作贯穿公司全流程，他们懂得如何达成目标，如何激励员工；他们负责训练和引导，以全公司的视角整合人才、流程和优先目标，为公司员工取得更好的业绩创造条件。赋能专家能够将很多细节以多种形式呈现，供销售人员在工作过程中随时按需使用；此外，赋能专家的专长还包括：讲述故事，建设和加强企业文化，制定和落实新员工入职方案，整合专业知识并形成学习课程，推动全公司协同合作，以专业的角度去倾听以及从战略的角度去规划等等。销售赋能专家常常为达目的“不择手段”，因此，他们很容易不招人待见。但只要能够出色完成工作，他们最终更有可能成为整个公司最有价值、最有人缘和最受尊重的人，甚至能够凭借这一资历升入公司管理层。

优秀的赋能专家具备一流的沟通技巧，包括推动能力。他们通常来自不同的工作岗位，具有跨领域的职场经验。优秀的赋能专家可遇而不可求，在寻找赋能人才时，重点考虑履历中有过涉及培训和引导经验的应聘者。

关于作者

艾雷·科恩（Elay Cohen）曾担任Salesforce公司生产和赋能团队负责人，并因该职位在2011年荣获顶级管理人称号。目前，艾雷·科恩创办了自己的销售咨询技术公司，并担任公司CEO。

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