Livro

A Linguagem Secreta da Influência

Domine a Habilidade que Todo Profissional de Vendas Necessita

Dan Seidman

AMACOM, 2012

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Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Conhecimento Contextualizado

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Autor e treinador de equipes de vendas, Dan Seidman afirma que os vendedores vão encontrar vários tipos de compradores: alguns acham novas ideias algo emocionante, outros suspeitam delas. Alguns querem obter o panorama geral, enquanto outros preferem os detalhes. Alguns confiam na intuição e outros exigem estatísticas e relatórios. A chave para se vender mais é descobrir o perfil dos seus clientes e combinar o seu diálogo com o estilo de cada um. Muitas estratégias de Seidman, como evocar emoções, fazer perguntas, contar histórias e adotar um diálogo interno positivo, formam a espinha dorsal das boas práticas de vendas mais comuns; portanto se você é um novato na área buscando um modelo sólido ou um veterano que deseja atualizar as suas habilidades, a getAbstract recomenda começar por este livro.

Resumo

O Despertar Difícil

Quando o autor e treinador de equipes de venda Dan Seidman trabalhava como recrutador corporativo, percebeu um dia que ao longo de um período de três anos havia deixado 46 mensagens de voz a um cliente potencial que nunca retornou uma única chamada. Ele deixou mais uma mensagem: “Parabéns! Você ganhou o nosso prêmio de ‘Cliente Mais Evasivo’… Eu só queria que você soubesse que ninguém no nosso banco de dados inteiro, com milhares de empresas, jamais nos ignorou tanto quanto você. Obrigado por nunca nos retornar”. Em questão de minutos a cliente ligou, reclamando que Dan havia sido incrivelmente rude. Mas após esfriar, ela entendeu o humor e ligou novamente. Ela acabou se tornando uma cliente.

Ao fazer algo inesperado, Seidman causou o que os psicólogos chamam de “interrupção de padrão”. Ele fez a cliente desviar de um caminho de reação que lhe era familiar, levando-a a considerar a sua proposta sob uma nova perspectiva. Em outras palavras, ele aplicou a teoria psicológica em um ambiente de vendas.

Lendo as Personalidades dos Clientes Potenciais

Cinco fatores baseados na personalidade afetam a maneira como os seus clientes potenciais...

Sobre o autor

Dan Seidman é treinador de equipes de venda, coach e palestrante. Seus livros anteriores incluem The Ultimate Guide to Sales Training e Sales Autopsy: 50 Postmortems Reveal What Killed the Sale.

A Linguagem Secreta da Influência

Domine a Habilidade que Todo Profissional de Vendas Necessita

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O Despertar Difícil

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