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A Máquina
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A MĂĄquina

Uma abordagem radical do design da função de vendas

Justin Roff-Marsh
Greenleaf Book Group Press, 2015
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Avaliação Editorial

8

Qualidades

  • Inovativo
  • AplicĂĄvel

Recomendação

Prepare-se para uma conversa franca sobre o que hå de errado com as vendas e o marketing. O consultor Justin Roff-Marsh afirma que as abordagens tradicionais não funcionam mais; os estoques se acumulam; os clientes evitam as visitas de vendedores; a tecnologia de vendas torna as coisas piores; e as comissÔes e os bÎnus levam os vendedores a apresentarem resultados insatisfatórios. Roff-Marsh, um sobrevivente do mundo competitivo das vendas, entrelaça a sua abordagem tradicional de liderança com uma compreensão mais suave da motivação humana. Os seus exemplos fornecem soluçÔes sólidas e razoåveis. Até mesmo os vendedores, executivos de vendas e CEOs mais experientes vão descobrir novas tåticas e estratégias para reinventar o conceito de vendas. A getAbstract recomenda o manual orientado às mudanças de Roff-Marsh para vendedores, gerentes de vendas e líderes seniores que procuram uma transformação mais ampla.

Resumo

Esqueça o que vocĂȘ aprendeu

Apesar das Ășltimas grandes mudanças nas organizaçÔes e no mercado, as operaçÔes de vendas das empresas parecem muito com o que era feito hĂĄ cinco dĂ©cadas. A sabedoria convencional de que a maioria das empresas segue invariavelmente o modelo familiar sob a liderança de um gerente e com vendedores externos que trabalham de forma autĂŽnoma. Os vendedores mantĂȘm o relacionamento primĂĄrio com os clientes e ganham comissĂ”es pelas vendas novas e repetidas. Eles mergulham no processo de venda, desde a geração de leads, passando pela gestĂŁo de documentos e registro das suas atividades nos sistemas e relatĂłrios atĂ© o fechamento de vendas e manutenção do pĂłs-venda. Tudo parece bem atĂ© vocĂȘ perceber que a maioria dos vendedores nĂŁo passa quase nenhum tempo vendendo. Na verdade, as vendas correspondem a apenas cerca de 10% das suas rotinas diĂĄrias.

Recompor um sistema de vendas quebrado e construir uma mĂĄquina de vendas envolve grande esforço e transformação radical. VocĂȘ deve fechar todos os seus escritĂłrios de vendas externos; deixe de contratar vendedores externos e mobilize aqueles que vocĂȘ jĂĄ tem na casa; retire todas as comissĂ”es e bĂŽnus; separe...

Sobre o autor

O palestrante e consultor Justin Roff-Marsh aconselha empresas sobre como alterar os seus mĂ©todos de vendas.

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