Aktiv verkaufen im Premium-Segment

Wie Sie Top-Kunden für hochpreisige Angebote gewinnen

Gabler, 2004

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Audio & Text

Was ist drin?

Juwelen, Jachten, Jaguars – so bringen Sie den Kunden dazu, noch etwas tiefer in die Tasche zu greifen.

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Verkäufer, die in Alltagsroutine erstarrt sind, denen Schwung, System und neue Ideen fehlen, um ihre (Luxus-)Waren an den Mann zu bringen, sollten dieses Buch von Alexander Verweyen und Gregor Eckert zur Hand nehmen. Klar und übersichtlich schildern die Autoren, wie man sich im Verkauf doch noch eine goldene Nase verdienen kann. Die Storys aus der Verkaufspraxis sind unterhaltsam und lehrreich. Manchmal fragt man sich zwar, ob Verkaufen tatsächlich so einfach ist, ob die Kunden und ihre Wünsche hier nicht auf Stereotypen reduziert und Geschäftstermine nach Schema inszeniert werden. Doch das Werk liest sich locker und leicht und macht frustrierten Verkäufern Hoffnung und Mut: Ja, es lohnt sich, jeden Tag wieder in die Verkaufsschlacht zu ziehen. getAbstract.com empfiehlt das Buch allen Premium-Verkäufern, die wissen wollen, mit welchem Speck sie ihre Mäuse ködern können.

Zusammenfassung

Geld für Luxus ist da

Sparen ist wieder in. Die Deutschen kaufen weniger ein, und wenn sie es doch tun, dann möglichst zu Schnäppchenpreisen. Weil die wirtschaftliche Lage und Stimmung ungewiss bis schlecht ist, weil die Rente nicht mehr sicher ist und jeder mehr für Arztbesuche und Medikamente zahlen muss. Gibt es da überhaupt noch einen Markt für Luxusgüter? Und ob! Das private Geldvermögen der Deutschen ist so hoch wie nie. Im Jahr 2002 verfügten die über 50-Jährigen über rund 26,7 Milliarden Euro. Geld ist also da. Verkäufer hochwertiger Produkte müssen die Konsumenten nur dazu bringen, es auch auszugeben. Wie? Auf keinen Fall sollten Sie am Kundenservice sparen oder versuchen, Ihre Preise zu drücken. Sie müssen den Käufern vielmehr klar machen, dass Ihr Produkt seinen Preis auch wert ist.

Werte definieren Luxus

Diesen neuen Trend, auf der einen Seite genug Geld zu haben, auf der anderen Seite aber sparen zu wollen, nennen Marktforscher "Luxese". Die Wortschöpfung setzt sich aus den Begriffen "Luxus" und "Askese" zusammen. Die Konsumenten wollen vor allem Nahrungsmittel und Drogerieartikel günstig haben, sie möchten sich aber auch Luxus, Premium-Produkte...

Über die Autoren

Alexander Verweyen ist Geschäftsführer der Verweyen Consulting Training und Coaching GmbH in München. Der Dipl.-Betriebswirt bietet Seminare, Schulungen und Vorträge an. Er ist Experte, wenn es um die Beratung von Vertriebsmitarbeitern geht. Daneben hat er bereits mehrere Bücher veröffentlicht. Gregor Eckert ist Betriebswirt und geschäftsführender Gesellschafter bei Verweyen Consulting. Davor hat er bei einem weltweit tätigen Automobilkonzern Schulungen zur Steigerung der Kunden- und Verkaufsorientierung durchgeführt.

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Alexander Verweyen und Gregor Eckert