Das Ende der Hardseller

So verkaufen Sie erfolgreicher als die Konkurrenz – und das Internet

Wiley-VCH, 2019

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Audio & Text

Was ist drin?

Spitzenverkäufer haben eine Zukunft – auch und gerade in Zeiten des Onlinehandels.

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar
Systematisch
Inspirierend

Rezension

Wenn immer mehr Kunden im Internet kaufen, geraten Verkäufer unter Druck. Allerdings trifft das nur auf jene zu, die an altmodischen Hardselling-Konzepten festhalten. Die Digitalisierung fordert neue Kompetenzen und Werte. Wer Beziehungen aufbauen und gestalten kann, wird als Verkäufer immer eine Zukunft haben, ist Michael Künzl überzeugt. Sein sehr umsetzungsorientierter und gut strukturierter Ratgeber verrät Verkäufern, wo die entscheidenden Stellschrauben für den individuellen Verkaufserfolg im Digitalzeitalter sitzen.

Zusammenfassung

Hardselling-Methoden treiben Kunden ins Internet.

Der Handel im Internet wächst stark. Der Online-Jahresumsatz in Deutschland hat sich von 2012 bis 2017 mehr als verdoppelt. Dennoch ist das Internet nicht der größte Feind des stationären Handels. Vielmehr sind es schlechte Verkaufsmethoden, mit denen sich Verkäufer überflüssig machen. Diese Methoden stammen aus den 70er- und 80er-Jahren und sind als Hardselling bekannt.

Ihr Ziel ist der Abschluss um jeden Preis. Beim Hardselling nutzen Verkäufer Suggestivfragen, Halbwahrheiten und diverse andere Manipulationstechniken. Derartige Methoden greifen heute nicht mehr. Kunden sind kritischer und in der Regel besser informiert. Wenig verkaufsfördernd ist es auch, den einzelnen Kunden einer Zielgruppe zuzuordnen und entsprechend zu behandeln. Das funktioniert in den seltensten Fällen. Gute Verkäufer schließen nicht vom äußeren Erscheinungsbild auf die Bonität. Sie haben exzellente kommunikative Fähigkeiten und überzeugen nicht nur fachlich, sondern auch persönlich.

Bei wichtigen Kaufentscheidungen wünschen Kunden sich persönliche Beratung.

Je komplexer und wichtiger ein Produkt für den Kunden ist, desto wertvoller...

Über den Autor

Michael Künzl ist Verkaufstrainer, Redner und Autor. Er hat mehr als 25 Jahre Erfahrung im Verkauf, unter anderem bei Mercedes-Benz und in der Finanzdienstleistungsbranche.

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Michael Künzl