Zusammenfassung von Das Ende der Hardseller

Michael Künzl

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Das Ende der Hardseller Buchzusammenfassung

Bewertung

Was bedeutet das Rating?

Wir von getAbstract fassen Bücher* zusammen, die Menschen die Welt verstehen und verändern helfen. Um von uns zusammengefasst zu werden, muss ein Buch hinsichtlich eines dieser zwei Hauptkriterien herausragen:

Erhellend – Sie erhalten wichtige und neue Informationen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Nützlich – Sie erhalten praktischen Rat für Ihr Handeln.

Wir bewerten jeden Inhalt auf einer Skala von 1 bis 10 in Bezug auf diese beiden Kriterien. Unsere Bewertung hilft Ihnen dabei, die Titel auf Ihrer Leseliste von solide (5) bis brillant (10) zu sortieren. Bücher, die wir unter 5 bewerten, werden nicht zusammengefasst. Die Bewertungen bedeuten Folgendes:

10 – Genial. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, das nicht nur die höchsten Standards in allen relevanten Aspekten erfüllt, sondern auch unter den Besten hervorsticht. Oft ein sofortiger Klassiker und ein Muss für jeden.
9 – Hervorragend. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, das sehr gut abgerundet ist, viele Stärken und keine nennenswerten Mängel aufweist.
8 – Sehr gut. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, das eine beträchtliche Anzahl herausragender Eigenschaften aufweist, ohne auf ganzer Linie herausragend zu sein, zum Beispiel präsentiert es die neuesten Erkenntnisse auf einem Gebiet und wird von einem renommierten Experten verfasst, hat jedoch stilistische Mängel.
7 – Gut. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, das zwei oder mehr bemerkenswerte Stärken kombiniert, zum Beispiel enthält es ungewöhnlich neue Ideen und präsentiert sie auf ansprechende Weise.
6 – Bemerkenswert. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, das sich durch mindestens einen Aspekt auszeichnet, zum Beispiel ist es besonders gut strukturiert.
5 – Solide. Ein nützliches und/oder erhellendes Buch, trotz seiner offensichtlichen Mängel. Zum Beispiel kann es in einigen Bereichen brauchbare Ratschläge geben, während es sich in anderen wiederholt oder durchschnittlich ist.

Während die Bewertung Ihnen sagt, wie gut ein Buch nach unseren beiden Kernkriterien ist, sagt es nichts über seine besonderen Merkmale aus. Daher verwenden wir einen Satz von 20 Qualitäten, um jedes Buch anhand seiner Stärken zu charakterisieren:

Umsetzbar – Sie erhalten praktischen Rat, den Sie unmittelbar in Ihrem Beruf oder im Alltag anwenden können.
Analytisch – Sie erfahren etwas über die tieferen Zusammenhänge eines Gegenstandes.
Hintergrund – Sie erhalten kontextuelle Informationen als Fundament für Ihre Handlungen oder Analysen.
Meinungsstark – Sie lesen einen Autor, der keine Angst hat, etablierte Ansichten zu hinterfragen.
Umfassend – Sie finden jeden Aspekt des Themas behandelt.
Praktische Beispiele – Sie erhalten praktischen Rat, der durch reale Anwendungsbeispiele veranschaulicht wird.
Kontrovers – Sie werden mit stark diskutierten Meinungen zu einem Thema konfrontiert.
Eloquent – Sie kommen in den Genuss eines meisterhaft präsentierten Textes.
Unterhaltsam – Dieser Text fesselt Ihre Aufmerksamkeit.
Augenöffner – Sie erhalten unerwartete Einblicke.
Für Einsteiger – Sie finden mithilfe dieses Textes einen leichten Einstieg ins Thema.
Für Experten – Sie erhalten vertiefende Informationen oder Anleitungen.
Brisant – Der Text behandelt ein brisantes, aktuelles Thema.
Innovativ – Hier finden Sie wahrhaft neue Ideen und Ansätze sowie Beschreibungen brandneuer Produkte oder heißer Trends.
Insiderwissen – Hier erwarten Sie exklusive Informationen aus erster Hand.
Inspirierend – Sie werden das Gelesene gleich in die Tat umsetzen wollen.
Überblick – Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zu einem Thema.
Wissenschaftsbasiert – Die Lehren oder Einsichten des Buches gründen auf aktuellen Forschungsergebnissen.
Visionär – Sie erfahren, was die Zukunft für Sie bereithalten könnte.
Systematisch – Der Inhalt des Buches ist dank einer sinnvoll strukturierten Aufbereitung besonders leicht anzuwenden oder zu verstehen.

*getAbstract fasst außer Büchern auch andere Arten von Inhalten zusammen: Artikel, Reports, Videos und Podcasts – alles, was für unsere Kunden relevant ist. Wo hier von Büchern die Rede ist, sind all diese Formate mit gemeint.

Qualitäten

Umsetzbar
Systematisch
Inspirierend

Rezension

Wenn immer mehr Kunden im Internet kaufen, geraten Verkäufer unter Druck. Allerdings trifft das nur auf jene zu, die an altmodischen Hardselling-Konzepten festhalten. Die Digitalisierung fordert neue Kompetenzen und Werte. Wer Beziehungen aufbauen und gestalten kann, wird als Verkäufer immer eine Zukunft haben, ist Michael Künzl überzeugt. Sein sehr umsetzungsorientierter und gut strukturierter Ratgeber verrät Verkäufern, wo die entscheidenden Stellschrauben für den individuellen Verkaufserfolg im Digitalzeitalter sitzen.

Über den Autor

Michael Künzl ist Verkaufstrainer, Redner und Autor. Er hat mehr als 25 Jahre Erfahrung im Verkauf, unter anderem bei Mercedes-Benz und in der Finanzdienstleistungsbranche.

Zusammenfassung

Hardselling-Methoden treiben Kunden ins Internet.

Der Handel im Internet wächst stark. Der Online-Jahresumsatz in Deutschland hat sich von 2012 bis 2017 mehr als verdoppelt. Dennoch ist das Internet nicht der größte Feind des stationären Handels. Vielmehr sind es schlechte Verkaufsmethoden, mit denen sich Verkäufer überflüssig machen. Diese Methoden stammen aus den 70er- und 80er-Jahren und sind als Hardselling bekannt.

Ihr Ziel ist der Abschluss um jeden Preis. Beim Hardselling nutzen Verkäufer Suggestivfragen, Halbwahrheiten und diverse andere Manipulationstechniken. Derartige Methoden greifen heute nicht mehr. Kunden sind kritischer und in der Regel besser informiert. Wenig verkaufsfördernd ist es auch, den einzelnen Kunden einer Zielgruppe zuzuordnen und entsprechend zu behandeln. Das funktioniert in den seltensten Fällen. Gute Verkäufer schließen nicht vom äußeren Erscheinungsbild auf die Bonität. Sie haben exzellente kommunikative Fähigkeiten und überzeugen nicht nur fachlich, sondern auch persönlich.