Zusammenfassung von Das FBI-Prinzip

Thorsten Hofmann

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Bewertung

Was bedeutet das Rating?

Wir von getAbstract fassen Bücher* zusammen, die Menschen die Welt verstehen und verändern helfen. Um von uns zusammengefasst zu werden, muss ein Buch hinsichtlich eines dieser zwei Hauptkriterien herausragen:

Erhellend – Sie erhalten wichtige und neue Informationen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Nützlich – Sie erhalten praktischen Rat, um Ihr Tun zu verbessern.

Wir bewerten jedes Buch auf einer Skala von 1-10 hinsichtlich dieser zwei Hauptkriterien sowie weiterer, spezifischerer Eigenschaften. Nur solche Bücher, die sowohl hinsichtlich eines der beiden Hauptkriterien als auch einer oder mehrerer dieser zusätzlichen Eigenschaften herausragen, werden von uns mit einer Note zwischen 5 und 10 bewertet. Eine Bewertung unter 4 heißt, dass wir das Buch nicht zusammenfassen.

Umsetzbar – Sie erhalten praktischen Rat, den Sie unmittelbar in Ihrem Beruf oder im Alltag anwenden können.
Analytisch – Sie erfahren etwas über die tieferen Zusammenhänge eines Gegenstandes.
Hintergrund – Sie erhalten kontextuelle Informationen als Fundament für Ihre Handlungen oder Analysen.
Meinungsstark – Sie lesen einen Autor, der keine Angst hat, etablierte Ansichten zu hinterfragen.
Umfassend – Sie finden jeden Aspekt des Themas behandelt.
Praktische Beispiele – Sie erhalten praktischen Rat, der durch reale Anwendungsbeispiele veranschaulicht wird.
Eloquent – Sie kommen in den Genuss eines meisterhaft präsentierten Textes.
Unterhaltsam – Dieser Text fesselt Ihre Aufmerksamkeit.
Augenöffner – Sie erhalten unerwartete Einblicke.
Für Einsteiger – Sie finden mithilfe dieses Textes einen leichten Einstieg ins Thema.
Für Experten – Sie erhalten vertiefende Informationen oder Anleitungen.
Kontrovers – Der Text behandelt eine umstrittene Thematik.
Innovativ – Hier finden Sie wahrhaft neue Ideen und Ansätze sowie Beschreibungen brandneuer Produkte oder heißer Trends.
Insiderwissen – Hier erwarten Sie exklusive Informationen aus erster Hand.
Inspirierend – Sie werden das Gelesene gleich in die Tat umsetzen wollen.
Überblick – Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zu einem Thema.
Wissenschaftsbasiert – Die Lektionen oder Einsichten des Buches gründen auf aktuellen Forschungsergebnissen.
Visionär – Sie erfahren, was die Zukunft für Sie bereithalten könnte.
Systematisch – Der Inhalt des Buches ist dank einer sinnvoll strukturierten Aufbereitung besonders leicht anzuwenden oder zu verstehen.

*getAbstract fasst außer Büchern auch andere Arten von Inhalten zusammen: Artikel, Reports, Videos und Podcasts – alles, was für unsere Kunden relevant ist. Wo hier von Büchern die Rede ist, sind all diese Formate mit gemeint.

Qualitäten

Umsetzbar
Systematisch
Insiderwissen

Rezension

„FBI“ klingt immer gut. Dachte sich vermutlich Krisenverhandler und Profiler Thorsten Hofmann, der unter diesem Gütesiegel ein universell gültiges Verhandlungskonzept verkauft. Mit lebensnahen Schilderungen von Verhandlungssituationen – von Geiselnahmen bis zu Autokäufen – veranschaulicht der Autor seine Ausführungen. Hilfreich sind auch zahlreiche Verhandlungsphrasen, die der Leser eins zu eins übernehmen kann. Damit ist er auf das Feilschen auf dem Basar genauso vorbereitet wie aufs nächste Gehaltsgespräch. Wir von getAbstract finden: ein nützliches Buch, aus dem jeder etwas mitnehmen kann.

Über den Autor

Thorsten Hofmann ist Psychologe, Kriminologe und Wirtschaftswissenschaftler. Über 25 Jahre führte er Krisenverhandlungen, unter anderem für das Bundeskriminalamt. Heute leitet er das Center for Negotiation an der Quadriga Hochschule Berlin.

Zusammenfassung

Das Fire-Verhandlungskonzept

1972 verloren nach einem Verhandlungsfehler der Polizei zwölf Geiseln ihr Leben. Die Tragödie ging als „Massaker von München“ in die Geschichte ein. Als Reaktion auf diese und andere Katastrophen in den 1970er-Jahren wurde das Harvard Negotiation Project gegründet. Das in diesem Rahmen ausgearbeitete Harvard-Konzept behauptete, Verhandeln sei Kopfsache. Das stimmt aber nicht: Menschen sind nicht durchweg rational, schon gar nicht in Ausnahmesituationen. Ab 1994 entwickelten FBI und CIA das Fire-System. Das Akronym steht für „facial, instrumental, relational and emotional issues“. Dabei verweist „facial“ auf Techniken, aus Mimik und Körpersprache eines Gegenübers auf dessen Emotionen zu schließen; „instrumental“ bündelt taktische Tools des Verhandlers zur Durchsetzung seiner Interessen; mit „relational“ werden Methoden zum Beziehungsaufbau erfasst; „emotional“ steht für die Beeinflussung von Emotionen bei sich selbst und beim Gegenüber. In abgewandelter Form kann das Fire-System auch bei Geschäfts- und anderen Verhandlungen eingesetzt werden.