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Das High-Speed-Verhandlungssystem
Buch

Das High-Speed-Verhandlungssystem

Geschäftspartner blitzschnell steuern und sicher überzeugen – Mit umfangreicher Online-Methoden-Toolbox

Otto S. Wilkening
Gabler, 2010
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Bewertung der Redaktion

6

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Verhandlungen gehören zum Businessalltag, aber wir sind nicht wirklich gut darin, sagt Organisationspsychologe Otto S. Wilkening. Sein Buch ist so systematisch aufgebaut, dass eigentlich gar nichts schiefgehen kann: Schritt für Schritt, angefangen bei der Analyse der Gegenseite bis hin zur Wiederaufnahme scheinbar aussichtsloser Gespräche, führt er den Leser durch das Hickhack am Verhandlungstisch. Ein nützlicher Ratgeber also, mit vielen Tipps, Leitfäden und Checklisten. Schade nur, dass vieles davon zu allgemein formuliert wird. So heißt es z. B.: „Verknüpfen Sie die Kernbedürfnisse Ihres Verhandlungspartners mit den Kern-Nutzenargumenten, ergänzen Sie nach Bedarf eine zusätzliche Kompensation und fordern Sie Ihren Verhandlungspartner zum Geschäftsabschluss auf.“ Ein konkretes Beispiel wäre da auf jeden Fall hilfreicher. Wer genügend Fantasie mitbringt, wird solche Lücken aber selbst schließen können, glaubt getAbstract – und empfiehlt das Buch allen, die nach einer schrittweisen Anleitung suchen, um Geschäftspartner zu überzeugen.

Zusammenfassung

Verhandeln kann man lernen

Verhandlungstalent ist nicht naturgegeben. Wer sich optimal vorbereitet, die Spielregeln beachtet, strukturiert vorgeht und die verschiedenen Stufen des Verhandlungsprozesses optimal managt, hat am Ende die Nase vorn. Erfolgreiche Verhandler haben fünf Kernkompetenzen, die ihnen helfen, alle Phasen einer Verhandlung zu meistern:

  1. Klärungskompetenz: Welche Machtverteilung liegt vor? Welche Verhandlungsstrategie wollen Sie verfolgen, welche Ziele erreichen?
  2. Interessen-Steuerungskompetenz: Wie bestimmen Sie die Interessen und Ziele Ihres Verhandlungspartners?
  3. Prozess-Steuerungskompetenz: Wie steuern Sie den gesamten Verhandlungsablauf?
  4. Kommunikations-Steuerungskompetenz: Wie verhandeln Sie effizient und bremsen unfaire Verhandlungspartner aus?
  5. Argumentations- und Überzeugungskompetenz: Wie räumen Sie Bedenken aus, wie kommen Sie zum Abschluss?

Situation klären

Der erste Schritt zum Erfolg ist die Identifikation der Stakeholder, also der Interessengruppen, die evtl...

Über den Autor

Otto S. Wilkening ist Unternehmensberater mit den Arbeitsschwerpunkten Personalentwicklung und Verhandlungsführung. Zu den Kunden des Toptrainers gehören Unternehmen wie die Commerzbank, der Otto-Versand, Siemens und T-Systems.

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