Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

Akquisitions-, Beratungs-, Verkaufs- und Entwicklungsprozesse kundenzentriert gestalten

Wiley-VCH, 2021

15 Minuten Lesezeit

5 Take-aways

Audio & Text

Was ist drin?

Verkaufen, ohne zu verkaufen: Wie man zum geschätzten Businesspartner der Kunden wird.

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umfassend
Umsetzbar
Systematisch

Rezension

Außendienstler haben auch im Onlinezeitalter nicht ausgedient. Aber sie brauchen neue Kompetenzen und einen neuen Fokus: nämlich den Wert, den ihr Angebot für die Kunden schafft. Praxisnah und kompakt beschreibt Ralf Koschinski, wie Außendienstmitarbeiter ihre Prozesse strukturieren und Offline- und Onlineaktivitäten gewinnbringend kombinieren. Sein Handbuch liefert eine Fülle von Checklisten und Tipps, die sich direkt umsetzen lassen. Ein hilfreicher Ratgeber für die persönliche Weiterentwicklung als Verkäufer und eine wertvolle Arbeitshilfe im Tagesgeschäft, insbesondere im B2B-Vertrieb.

Zusammenfassung

Der moderne Außendienstler verfügt über eine ausgeprägte Persönlichkeit und Beraterqualitäten.

Die vier wichtigsten Prozesse im Außendienst sind Akquise, Beratung, Verkauf und Entwicklung. Sie bilden die Eckpunkte der „Außendienst-Viertakt-Strategie“. Mithilfe dieser Strategie können Sie Ihren Vertrieb optimieren. Das Ziel heißt: „Verkaufen, ohne zu verkaufen“. Konkret bedeutet das, dass die Jagd nach dem Abschluss engagierten Beratungsgesprächen weicht. Im Verlauf eines solchen Gesprächs trifft der Kunde eine Kaufentscheidung. Idealerweise geht er eine langfristige Geschäftsbeziehung mit Ihnen ein. Als Außendienstler werden Sie zum Businesspartner auf Augenhöhe, zum Prozessbegleiter und Coach des Kunden.

Hat der Außendienst im Onlinezeitalter überhaupt eine Zukunft? Die Antwort ist ein klares Ja. Allerdings verschieben sich die Schwerpunkte. Je vergleichbarer Produkte und Leistungen sind, desto wichtiger wird die Persönlichkeit des Außendienstmitarbeiters. Auch die Kundenorientierung und digitale Kommunikationstechnologien spielen eine deutlich größere Rolle. Online- und Offlineverkauf gehen immer mehr ineinander über. Im Vertriebsalltag heißt die Zukunft Hybrid Sales...

Über den Autor

Ralf Koschinski ist Inhaber des Beratungsunternehmens Vetriebsmeister. Als Trainer und Coach berät er Unternehmer, Führungskräfte und Mitarbeiter in Vertriebsthemen.

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Ralf Koschinski