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Erfolgsstrategien für Einkaufsverhandlungen

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Erfolgsstrategien für Einkaufsverhandlungen

Durchsetzen in schwierigen Verhandlungen, bei Monopolisten und Preiserhöhungen

Haufe,

15 Minuten Lesezeit
6 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Das Mantra für Einkaufsverhandlungen: Ein paar Prozent sind immer drin!

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele
  • Für Einsteiger

Rezension

Dale Carnegies Wie man Freunde gewinnt stammt aus dem Jahr 1936, Das Harvard-Konzept aus dem Jahr 1981. Nichts in diesem Buch ist bahnbrechend neu, aber alles gilt bis heute. Deswegen punktet Thomas Roithmeier nicht mit Novität, sondern mit der geschickten Kompilation von Altbewährtem und Allgemeingültigem. Vor allem Einkaufsneulinge finden hier einen guten Überblick über die Tücken ihres Metiers – und wie man sie umschifft. Kein Sales-Buzzword wird ausgelassen, alles ist höchst unterhaltsam zu lesen. Zu Hochform läuft Roithmeier in seinen zahlreichen Verkaufsdialogen auf.

Zusammenfassung

Beim Verhandeln nach dem Harvard-Konzept schaffen Sie gute Lösungen für beide Seiten.

Wer auf einem Basar etwas kaufen will, tut gut daran, zu feilschen. Der Verkäufer nennt einen überhöhten Preis, die Interessentin einen viel zu niedrigen und am Ende gewinnt, wer am hartnäckigsten ist. Hier wird der Gewinn des Verkäufers neu aufgeteilt, deswegen heißt dieser Verhandlungsstil „distributiv“. Er beruht auf Kampf und Konflikt. Gewinnt die eine Partei, bedeutet das automatisch, dass die andere Partei verliert. Anders sieht es aus, wenn Sie nach dem Harvard-Konzept verhandeln. Hier bauen Sie eine positive Beziehung zum Gegenüber auf, Sie trennen zwischen Mensch und Thema. Beide Seiten legen ihre Interessen auf den Tisch, nicht nur ihre Preisvorstellungen. Dann entwickeln sie gemeinsam Optionen und finden Lösungen mithilfe objektiver, nachvollziehbarer Kriterien.

Am Beispiel einer Orange, die beide haben wollen, sähe das so aus: Die Frucht in der Mitte zu teilen, ist scheinbar die beste Lösung. Was aber, wenn die eine Partei das Fruchtfleisch für einen Saft braucht und die andere die Schale zum Backen? Nur wenn Sie die Interessen Ihres Gegenübers kennen, finden Sie Win-win...

Über den Autor

Thomas Roithmeier ist Inhaber und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Ars Emendi. Es ist auf Kosteneinsparungen im Einkauf spezialisiert.

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