Zusammenfassung von Rosinenpicker, Diven, Regenmacher

Verkäufer klassifizieren und zu optimaler Leistung führen

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Rosinenpicker, Diven, Regenmacher Buchzusammenfassung
Jeder Verkäufer ist so gut wie seine Leistung – und die lässt sich optimieren.

Bewertung

7 Gesamtbewertung

7 Umsetzbarkeit

7 Innovationsgrad

6 Stil

Rezension

Verkäufer werden gewöhnlich nach Ergebnis bezahlt, nicht nach Einsatz. Karl Pinczolits aber stellt die Leistung in den Mittelpunkt seiner Typologie. Denn Leistung ist für ihn das Ergebnis, geteilt durch den Einsatz. Damit berücksichtigt er beide Aspekte gleichermaßen. Pinczolits untersucht, wie verschiedene Verkäufertypen ihre Leistung erbringen, was funktioniert und was nicht – und wie sich Änderungen vornehmen lassen. Vor allem der letzte Punkt betrifft die Vorgesetzten der Vertriebler, die sich nach Pinczolits’ Ansicht zu häufig wegducken, wenn Führungsaufgaben anstehen. Ausführlich, wenn auch manchmal redundant, legt Pinczolits dar, wie Vorgesetzte einen Draht zu ihren Verkäufern bekommen und sie zu besseren Leistungen antreiben, selbst wenn sie ihre Mitarbeiter nur selten sehen. getAbstract empfiehlt dieses praxisnahe Buch allen Verkaufsleitern.

Das lernen Sie

  • wie Sie Verkäufer in Leistungstypen einteilen
  • wie diese Klassifizierung Sie in der Führung unterstützt
 

Zusammenfassung

Hier geht es um Leistung
Verkäufer sind weitgehend unsichtbare Mitarbeiter. Das ist gewünscht, sie sollen ihre Zeit ja mit den Kunden verbringen und lukrativ abschließen. Weil sie oft abwesend sind, sind sie allerdings schwer zu führen. Darin liegt eine Herausforderung, für beide Seiten...
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Über den Autor

Karl Pinczolits ist Vertriebsexperte und Unternehmensberater. Er leitet den Fachbereich Marketing und Vertrieb an der Fachhochschule Wiener Neustadt.


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