Melden Sie sich bei getAbstract an, um die Zusammenfassung zu erhalten.

Verhandlungsmanagement

Melden Sie sich bei getAbstract an, um die Zusammenfassung zu erhalten.

Verhandlungsmanagement

Planung, Steuerung und Analyse

Schäffer-Poeschel,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Verhandlungstaktik ist eine Sache, Verhandlungsmanagement eine ganz andere.

automatisch generiertes Audio
  • 0.5×
  • 0.75×
  • 1×
  • 1.25×
  • 1.5×
  • 1.75×
1×
automatisch generiertes Audio

Bewertung der Redaktion

6

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Geschicktes Verhandeln ist eine Sache. Dieses Taktieren aber in ein systematisches Verhandlungsmanagement einzubetten, eine ganz andere. Um Letzteres geht es in diesem Buch. Wer sich vom typisch universitären, gewichtigen Schreibstil nicht abschrecken lässt, wird daraus etliche in die Praxis übertragbare Erkenntnisse ziehen können. Der Leser bekommt einen wissenschaftlich verankerten und zugleich prozessorientierten Ansatz präsentiert und weiß anschließend, wie er Verhandlungen – und vor allem das ganze Drumherum – systematisch angehen kann. Zur Auflockerung und Veranschaulichung gibt es zahlreiche Fallbeispiele und Grafiken. getAbstract empfiehlt das Buch allen Managern und Unternehmern, die nicht mehr einfach aufs Geratewohl in Verhandlungen steigen wollen.

Zusammenfassung

Keine Verhandlung ohne systematisches Vorgehen

Nicht allen Menschen ist klar, wie sehr Verhandlungen ihren Arbeitsalltag bestimmen. Oft sind Mitarbeiter in Unternehmen gar nicht richtig geschult in Sachen Verhandlungsführung und Verhandlungsmanagement. Letzteres nimmt für sich in Anspruch, umfassend in den betriebswirtschaftlichen Kontext eingegliedert zu sein; die eigentliche Verhandlungsführung dagegen fokussiert den Gesprächsverlauf oder die psychologischen Aspekte. Unternehmen können viel Zeit, Kosten und Arbeitskraft sparen, wenn sie sich nicht nur auf das Verhandlungsgeschick ihrer Mitarbeiter verlassen, sondern ein systematisches Verhandlungsmanagement einführen.

Schritt 1: Die Analyse

Wenn Sie Verhandlungsmanagement systematisch betreiben möchten, müssen Sie im ersten Schritt die Ausgangssituation erfassen. Prüfen Sie, wie relevant die anstehende Verhandlung sein wird. Ist das Ergebnis für Ihr Unternehmen von großer Bedeutung, so ist der Einsatz eines systematischen Verhandlungsmanagements dringend anzuraten. Gleiches gilt, wenn die Verhandlung als besonders schwierig oder kompliziert angesehen wird. Sie sollten außerdem Informationen sammeln...

Über die Autoren

Prof. Dr. Markus Voeth lehrt am Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Hohenheim. Jun.-Prof. Dr. Uta Herbst ist an der Universität Tübingen Dozentin für Marketing.

Kommentar abgeben