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Radikal innovative Vertriebsleitung in der globalisierten Wirtschaft

nw Verlag,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Werfen Sie Ihre Chancenmaschine an. Erkennen, bewerten und nutzen Sie Ihre Geschäftschancen mit DELTA T-Selling.

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Innovativ

Rezension

"DELTA T-Selling" nennen die Autoren ihr Vertriebskonzept, das auf Eliyahu Goldratts "Theory of Constraints" beruht. Diese Theorie besagt, dass es immer eine einzige Blockade ist, die den Umsatz begrenzt. Der Vertrieb ist demzufolge dann erfolgreich, wenn das Management die Blockaden des Vertriebs löst und dieser sich wiederum darauf konzentriert, die Blockaden seiner Kunden zu lösen - und im Idealfall sogar die Blockaden der Kunden der Kunden. Die Autoren liefern einen praktikablen Ansatz, um Vertriebssysteme zu optimieren: Ihre "Chancenmaschine" mit ihren fünf Kolben ist ein anschauliches Werkzeug. Außerdem geben die Autoren dem Leser zahlreiche Formulare an die Hand, um den Vertrieb genau dorthin zu steuern, wo der meiste Umsatz winkt. getAbstract.com empfiehlt das Buch allen Vertriebsleitern, die mehr verkaufen wollen.

Zusammenfassung

DELTA T-Selling

DELTA T-Selling ist ein innovatives Vertriebssystem, das auf der "Theory of Constraints" (TOC), der Theorie der Blockaden von Eliyahu M. Goldratt beruht. Die Begriffsbestandteile haben folgende Bedeutung: Das Delta steht, ähnlich wie in mathematischen Formeln, für die Veränderungen, die Sie Ihrem Vertriebssystem verordnen müssen, um dessen Potenzial auszuschöpfen, das T steht für den Throughput (Durchsatz), der hier für das Verkaufsergebnis oder, weiter gefasst, für den Unternehmenserfolg steht, und Selling heißt natürlich "verkaufen".

Theory of Constraints

Die Theory of Constraints (TOC) wurden eigentlich für Produktions- und Logistiksysteme entwickelt. Sie geht davon aus, dass es immer einzelne Blockaden (Begrenzungen, Engpässe) sind, die den Durchsatz von Systemen limitieren. Wird diese eine Blockade beseitigt, steigt der Durchsatz des gesamten Systems. Um ein System zu optimieren, konzentriert man sich auf jene größte, systemlimitierende Blockade und versucht sie zu lösen. Es ist falsch, sprich: Ressourcenverschwendung, sich gleichzeitig mit mehreren Blockaden zu befassen, solange die größte noch nicht gelöst ist. Oder volkstümlich formuliert...

Über die Autoren

Dr. William A. Woehr und Dr. Dietrich Legat betreiben gemeinsam die Beratungsfirma DELTA Institut in Fribourg, Schweiz. Das Institut unterstützt Unternehmen bei der Umstellung des Vertriebs auf DELTA T-Selling. Kennen gelernt haben die beiden sich bei Hewlett-Packard, wo sie verschiedene Vertriebs- und Marketingpositionen bekleideten. Woehr war zuvor bei der US-Airforce, bei Ford Aerospace und Rockwell-Collins. Legat arbeitete vor seiner Zeit bei HP u. a. bei AEG-Telefunken und Honeywell.

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