Zusammenfassung von Sales Excellence

Vertriebsmanagement mit System

Christian Homburg, Heiko Schäfer und Janna Schneider

Springer Gabler, 2016 Mehr

Nur mit Intuition und Improvisation kommen Sie im Vertriebsmanagement nicht weit. Systematisches und professionelles Vorgehen können Sie lernen.

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Bewertung

8 Gesamtbewertung

10 Umsetzbarkeit

7 Innovationsgrad

6 Stil

Rezension

Dies ist ein richtiges Arbeitsbuch zum Thema Bestleistung im Vertrieb. Die Autoren gehen sehr systematisch zu Werke, und der Leser wird schnell feststellen, wo die Verbesserungspotenziale in seinem Vertrieb liegen. Vertriebsstrategie und -management sowie Informations- und Kundenbeziehungsmanagement bilden die Kernpunkte des Buches, ergänzt um zahlreiche weitere Facetten. Viele Grafiken machen anschaulich, was schon im Text detailgenau und übersichtlich strukturiert dargestellt wird. Besonders hilfreich sind die Checklisten am Ende jedes Themenbereichs, mit denen man sofort den eigenen Vertriebsbereich abchecken und einschätzen kann. getAbstract empfiehlt dieses praxisnahe Arbeitsbuch allen Vertriebsmanagern, die Wege suchen, das Beste aus ihrem Unternehmensbereich herauszuholen.

Das lernen Sie

wie Sie Ihr Vertriebsmanagement optimieren können und
warum Sie bei jeder Entscheidung vor allem die Bedürfnisse der Kunden berücksichtigen müssen.

Zusammenfassung

Kommt Ihnen das bekannt vor? Defizite und Probleme im Vertrieb
Stichwort „Gießkannenprinzip“: Wenn Kunden mit ihren unterschiedlichen Bedürfnissen nicht differenziert angesprochen werden, ist das sicher kein aktives Kundenmanagement. Als chaotisch entpuppt sich auch oftmals die Preisgestaltung...

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Über die Autoren

Christian Homburg leitet das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim und ist Vorsitzender des wissenschaftlichen Beirates der Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung. Heiko Schäfer ist ebenfalls wissenschaftlicher Mitarbeiter bei Professor Homburg und Unternehmensberater. Janna Schneider war vor ihrer Tätigkeit in der Geschäftsleitung eines Maschinenbauunternehmens wissenschaftliche Mitarbeiterin bei Professor Homburg.