Zusammenfassung von Dekodiert

Die Methode für den ultimativen Verhandlungserfolg

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Dekodiert Buchzusammenfassung
Erfolg bei Verhandlungen mit Topentscheidern heißt: deren Schlüsselfragen schlüssig beantworten.

Bewertung

5 Gesamtbewertung

6 Umsetzbarkeit

6 Innovationsgrad

4 Stil

Rezension

Deborah Zani räumt mit der Vorstellung auf, man könne den Ablauf einer Verhandlung durch eine vorbereitete Argumentation nennenswert lenken. Auf rund 100 Seiten stellt sie ihr Konzept der „Defining Moments“ vor: Schlüsselmomente, in denen der Verhandlungspartner direkt oder indirekt zu erkennen gibt, wie er zum Angebot und zu den Chancen eines Abschlusses steht. Es folgen konkrete Analysen beispielhafter Gespräche anhand des Defining-Moments-Konzepts. Der Ansatz überzeugt insofern, als er den Verkäufer konsequent dazu zwingt, die Perspektive seines Verhandlungspartners einzunehmen. Daneben findet sich in dem Buch auch die eine oder andere Trivialität, und der übermäßige Gebrauch von Anglizismen drückt die Stilnote nach unten. Doch das Versprechen des Untertitels, nämlich der ultimative Verhandlungserfolg, ist attraktiv genug, um der im Buch vorgestellten Methode eine Chance zu geben. getAbstract empfiehlt es darum allen Verkäufern, Einkäufern und Entscheidern.

Das lernen Sie

  • warum Sie in Verhandlungen mit Topentscheidern mit vorbereiteten Argumenten oft nicht weiterkommen
  • welche Schlüsselmomente es in Verhandlungen gibt
  • wie Sie diese erkennen und nutzen
 

Zusammenfassung

Blackbox Topentscheider
Unternehmensführer treffen oft schwer nachvollziehbare Entscheidungen. Das liegt zum einen daran, dass ihre Motive sich von denen der Manager der unteren Führungsebenen stark unterscheiden. Ein CEO muss das große Ganze im Blick haben, Firmenkultur, Umgangston und...
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Über die Autorin

Deborah Zani war Chief Communication Officer beim Malik Management Zentrum St. Gallen. Seit 2014 entwickelt sie als freie Beraterin Marketingstrategien für Unternehmen.


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