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La prospection commerciale intelligente qui fonctionne à tous les coups !
Livre

La prospection commerciale intelligente qui fonctionne Ă  tous les coups !

McGraw-Hill, 2013 more...

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Classement éditorial

6

Caractéristiques

  • Pratique
  • Niveau dĂ©butant
  • Captivant

Commentaires

Le vĂ©tĂ©ran de la vente qu’est Michael D. Krause a vendu pour plus de 100 millions de dollars de produits et services durant sa longue carriĂšre commerciale. Il s’est lancĂ© dans ce mĂ©tier pour la premiĂšre fois Ă  l’ñge de sept ans, en commercialisant de la limonade puis en proposant des services d’amĂ©nagement paysager Ă  des propriĂ©taires immobiliers alors qu’il poursuivait ses Ă©tudes universitaires. Il est ensuite devenu une superstar de la force de vente au sein de plusieurs entreprises du Fortune 500 avant de devenir consultant dans la vente. Son ouvrage contribue Ă  aider les commerciaux Ă  dĂ©couvrir leur propre ‘style de vente’ et Ă  exploiter cette particularitĂ© pour conclure davantage de ventes. Si certains des concepts que l’auteur dĂ©veloppe peuvent parfois s’apparenter Ă  de la vente agressive ou rĂ©vĂ©ler une approche autoritaire typique de la vieille Ă©cole, la plupart demeurent en revanche des principes de vente et de prospection rationnels, voire usuels (tels qu’effectuer des recherches et dĂ©velopper votre argument clĂ© de vente et votre proposition de valeur unique). getAbstract ne peut que recommander les conseils de Michael D. Krause en matiĂšre de prospection et de vente, cependant, comme cela est le cas avec tous les gourous, prenez garde Ă  sĂ©lectionner uniquement les suggestions les plus adaptĂ©es Ă  votre approche.

Résumé

Plus de leads signifie plus de ventes

Les ‘leads’ sont les moteurs de la vente. Plus vous opĂ©rerez un suivi de ces clients potentiels, plus vous conclurez de ventes et gagnerez de l’argent. Environ huit clients sur dix qui se dĂ©cident Ă  procĂ©der Ă  l’achat le font avec le commercial qui les a contactĂ©s en premier. Quatre prospects sur dix en moyenne procĂšderont finalement Ă  l’achat si vous avez effectuĂ© un suivi rĂ©gulier. Utilisez le systĂšme de prospection ‘SMART’ pour gĂ©nĂ©rer davantage de leads, efforcez-vous d’obtenir ce fameux premier rendez-vous, concluez la vente et faites dĂ©coller votre chiffre d’affaires. L’acronyme SMART signifie des ‘solutions’ susceptibles de rĂ©soudre les problĂšmes auxquels sont confrontĂ©s les clients, une ‘mesure’ de vos accomplissements, une ‘attitude positive’, de la ‘rĂ©silience’ et la capacitĂ© d’endosser le rĂŽle de ‘conseiller intĂšgre’. C’est ainsi que vous souhaitez que vos clients vous perçoivent.

Un processus de vente éprouvé tel que SMART est susceptible de vous aider à atteindre vos objectifs en matiÚre de prospection et de vente. Oubliez les quotas de vente car les vrais commerciaux les utilisent uniquement comme bases de départ ...

À propos de l’auteur

Michael D. Krause est le fondateur de l’agence de conseil Sales Sense Solutions.


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