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Lösungen verkaufen war gestern
Artikel

Lösungen verkaufen war gestern



Bewertung der Redaktion

9

QualitÀten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Kunden sind heute anspruchsvoller und besser informiert. Sie verfĂŒgen ĂŒber mehr Ressourcen, um ihre Beschaffungsprozesse zu organisieren. FĂŒr VerkĂ€ufer bedeutet das einen völlig neuen Ansatz im Vertrieb. Anhand aufschlussreicher Studienergebnisse prĂ€sentiert das Beraterteam des Corporate Executive Board ein ganz neues Verkaufsmodell, das zur sofortigen Umsetzung anregt. getAbstract empfiehlt diesen Artikel allen Vertrieblern und Managern, die ihren Verkauf optimieren wollen.

Zusammenfassung

Das traditionelle lösungsorientierte Vertriebsmodell der 80er-Jahre ist veraltet. Damals setzte sich der Ansatz durch, Kunden eine auf ihre BedĂŒrfnisse zugeschnittene Lösung zu verkaufen. Die Hauptaufgabe der VerkĂ€ufer bestand darin, Probleme des Kunden aufzudecken. Studien belegen, dass die meisten Unternehmen heute umfassender ĂŒber ihre Probleme und Anforderungen informiert sind als externe Verkaufsspezialisten. Wer also kĂŒnftig erfolgreich verkaufen will, muss seine Kunden provozieren, neue Erkenntnisse vermitteln und BedĂŒrfnisse wecken. Folgende drei Strategien können bei der Umsetzung helfen...

Über die Autoren

Brent Adamson ist als Managing Director beim US-Beratungsunternehmen Corporate Executive Board tÀtig, wo Matthew Dixon und Nicholas Toman als Executive und Research Directors arbeiten.


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